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春雷行动 —春暖花开、爱心下乡推广方案 一、 活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述娃哈哈的眼光：城镇是肉、城市是骨头，要先吃肉后啃骨头这种渠道的厉害之处有两点：一、消费者最相信大夫；二、小孩一出生就获得免费奶粉，婴儿一旦吃第一口，就有依赖性，适应了就不易换。这并不是质量好坏的区别，而是把源头截流了。通过影响婴儿的第一认识来建立品牌形象，这是一个长期工程从基础就开始影响和培养。 ”，这一工程涉及公关、铺货、资料库建设、维护系统等等。建设起一套医务渠道的销售系统既是一套高超的战略，又是一项执行环节的挑战。“公司现在的投入已经是在赔钱赚吆喝，如果在医务渠道进行投入，市场费用要多出四十个点。占销售额40%的费用要花在乱七八糟的回扣、赠品、关系维护上，这个黑箱的费用非常高。国产奶粉企业做医务渠道的很少，原因是产品利润率无法支撑这笔投入以及管理上的掣肘。 提成费用比企业能给消费者的优惠还要多” 　　开展这次活动的目的直接与最有价值目标消费群体直接沟通提升品牌认知度及美誉度提升销量处理库存 二、 活动对象： 活动针对的是目标市场的特定群体人是促销的主要目标是促销的次要目标到促销的最终效果 三、 活动主 题： 考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。要尽可能艺术化淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 四、 活动方式： 1、确定伙伴：厂家和经销商联手联合促销有助于借势和造势；和经销商联合可整合资源，降低费用及风险。 2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。。 赠品 五、 活动时间和地点： 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度时间上。 地点广告配合方式： 七、 前期准备：前期准备分三块， 促销活动跟进，掌控培训好导购，用品尝品做家访，做免费品尝拉顾客，同时加大赠品力度， 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案 在人员安排方面“人人有事做，事事有人管”，无空白点。进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，导致现场的忙乱。 八、 活动纪律和现场控制： 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 九、 后期延续 十、 费用预算：3米×4米12个平方首批豫皖大区预计定制50个；报废期限为18个月。 3、以县级经销商为单位，发放X展架（1-2个），帐篷2—3个、展台4-6个。促销服六套报废期限为18个月。 4、每场活动小盒粉按照20盒配比由公司承担。也就是说以经销商为单位申请月度爱心下乡活动，根据批复的活动场次公司配发小盒粉每场20盒！并配发海报、宣传页、育婴手册、气球、小袋品尝包若干。 5、 微量元素检测仪一台、鼓风机一台由经销商承担。小礼品（玻璃杯、毛巾、奶瓶、试饮纸杯）由经销商承担。亲子活动的道具、如泡沫板、号码牌由经销商承担。 6、不定期比赛性的亲子活动奖品由经销商承担。 十一、 意外防范： 每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。 十二、 效果预估： 过度竞争时代来临现代营销：“找到品牌与消费者的最短距离，发现与目标消费群的廉价传播途径”。直接与最有价值目标消费群体直接沟通一对一营销 三、 高档奶粉市场 从观念回到现实，也回到本文的主题。高档奶粉市场该如何运作呢，还是先从解剖的角度分析市场。 1、 什么是高档奶粉市场 高档奶粉市场其实就是一个观念，接近母乳，母乳是婴幼儿最好最神圣的观念。谁的产品最接近母乳，谁就是最好的产品。因此AA和DHA当然就成为这一轮的主角，因为其他如维生素、微量元素已经成为十分必要的过去。