市场细分带来成功机会——宁波麦德龙细分食堂客户的启示.pdfVIP

誉销策略 市场细分带来成功机会 宁波麦德龙细分食堂客户的启示 —— 一-i一；誊j薯誊蠢。羞薹蓦一蠹器i。 ¨|。÷j _ii 曩；；{}；《曩 瀵徐茂华浙江医药高等专科学校施建康锦江麦德龙宁波商场 [摘要】如何在激烈的竞争中获取销售的稳定增长，是各种业态的商贸流通企业所面临的共r6难题。宁波麦德龙通过市场细分发 现市场机会、挖掘市场潜在客户，并运用合理的营销方法所取得的成功经验，再次证明了市场细分在销售活动中的重要性和必要性。 [关键词】麦德龙 商贸流通企业市场细分食堂 目前，百货商店、大卖场、连锁超市、便利店等各种业态的商 只有根据自身的优势条件．选择力所能及的、适合自己经营的目标 贸流通企业都陷入了越来越激烈的竞争中。如何在竞争中找到企业 市场开展营销活动，才有获得成功的可能。这个选择的过程，就 合适的定位，如何开拓市场．如何使企业销售额稳定、持续地增长． 是细分市场的过程。温德尔·史密斯(Wende||RSmith)提出．市 是经营者面临的一个难题。 场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场 根据市场不断变化、新消费需求的出现，通过合理的市场细分． 通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子 经营者可以发现潜在的目标客户。运用适当有效的营销措施，结合 市场的过程。 麦德龙公司中国区董事总经理Oliver 自身有限的人力、物力和资金来最大程度地满足目标客户的要求， Heit先生曾说过这样的话： 是取得良好业绩的有效方法之一。宁波麦德龙的实践再一次证明了 “我选择那些愿意一箱一箱购买的客户．而不是那些希望一件一 这一点。 件零买的客户，这样可以减少操作成本、人员成本”． 一、麦德龙简介 ”如果我们知道有哪些用户，就可以分析他们的需求．增加他们 1麦德龙的目标顾客 喜欢的商品．移去他们不需要的商品。这可以优化我们的商品品种。 麦德龙(Metro)是世界第一的现购自运制商业集团，致力服其他零售店可能需要40万种商品去满足他们的顾客需求i我们只需要 务于现购自运制的目标顾客．满足其即时和补充性的一切需求。 1 5万种。通常来讲．他们需要的品种可能是我们的双倍”． 目标顾客定义明确．主要分为以下几组：专业批发商和零售商．伙 “我们只关注目标客户，我们知道他们需要什么，因此我们可以 食团(包括酒店或宾馆、餐厅、酒吧或咖啡厅、伙食提供者或食 控制品种数目。如果我们服务所有人．就需要更多的投入、更多的 堂)，企事业服务商(包括行政单位、公共机构、贸易等其他企事业 供应商、更多的洽谈……这就是成本。从技术的角度讲，限制客户 单位)。麦德龙来到中国后．其先进的分销系统给予了目标客户们贴 范围可以提高经营效率”。 心的帮助。 以上这短短的三段话，深刻揭示了经营者采用市场细分策略的 2麦德龙的客户管理系统 缘由、手段和目的。只有清楚地恰当地细分客户群．企业才能降低 麦德龙有一套完善的客户管理体系。通过建立会员档案．麦德 成本．赢得生存和发展空间。 龙能够拥有所需的详细资料。通过电子收银系统，麦德龙又能进一 三、市场细分的作用 步得到更详尽的记录，诸如客户采购次数、采购时间、采购金额、采 细分市场做得好，企业就可以运用最好的营销策略，而不必担 购清单等。进一步地，商场以上述资料为基础进行数据处理。例如， 心自己企业的商品或服务销路．就如同“已经接受了顾客的订货单 一样“。它包括了以下作用： 从横、纵两个方向对客户进行分类：横疋13台厂仃／--业(是根据客户的行