销售经理的职业化塑造.ppt

销售经理的职业化塑造及客户的应收管理 培训安排 现场要求 分组 请学员分成4个学习小组 每个小组选择一个组长 每个小组给自己的小组取个名字 课程内容 课程内容 销售经理的角色认知 销售经理的执行力提升 销售经理的沟通技巧 了解客户的需求 客户的应收管理 销售经理的职业化塑造 销售经理的角色认知 销售经理的角色认知 作为渠道指导者的角色 作为渠道服务者的角色 作为渠道管理者的角色 销售经理的基本素质 销售经理的基本素质 销售经理的工作职能 销售经理的执行力提升 实行变化 实行变化 实现变化 活动的有效管理 活动的分析 衡量活动的四个因素; 数量 方向 组织 质量 活动的数量 这是一位销售人员要 达到销售目标而付出 的销售活动 我们必须衡量那些直 接影响“客户决定准 则”的活动 工作的分类 活动的方向 这是销售人员必须花费在不同销售活动以达到销售目标的时间 我们根据以下来衡量： 工作时间的分析 活动的组织 各项时间安排的合理匹 配往往是决定工作效率 的重要前提 组织活动的“二八原则” 活动的质量 这是一位销售人员将他的活动 转变为绩效的能力 我们可以用不同的比率方式或 共同拜访来衡量活动的质量 销售人员在与客户面对面时影 响其活动的质量 活动的质量 目标制定 Specific –清楚地说明要达成哪些成果以及 实现的程度，即目标 Measurable –可进行质量和数量的衡量 Achievable –目标具有挑战性但能夠实现 Relevant –与部门和上级经理相联系 Time framed –規定达成目标的时间 计划执行 D — Description — 描述 E — Evaluation — 评估 A — Action — 行动 L — Limited — 期限 考核考核 KPI: Key Performance Indicator 关键业绩指数 - 目标达成情况的衡量指标。 也是公司用以衡量员工绩效的重要指 标。 区域经理的KPI考核 KPI 的确定 针对目标职位的业务，进行仔细分析，找到影响该职位对组织贡献大小的关键因素； 再根据这些因素找出该职位的关键业绩指标，并确定各个指标的权重和评分标准； 最后与该职位及相关职位人员讨论关键业绩指标的可行性及可操作性，直至确定。 案例分析 管理循环 管理循环 ⒈ 计划： 事先把自己想做的工作明确化，并把想要完成的状况设定目标，同时也订好步骤、程序等。 ⒉ 执行： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。 ⒊ 检讨： 以达成的结果去比对分析原先制订的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。 ⒋ 行动： 先问问自己「如果从头再来一次的话，要在什么地方做得不同？」再问自己「如何要做得更好，我要在何处再加以装备或学习」然后就采取因应行动去改善。 核心价值 好的 不好的 W弱势 O 机会 T 威胁 S 强势 问题 错 错 错 错 试图用绩效考核的手段， 来解决机制和经理 不懂管理等根本性的问题 错 错 错 错 错 错 P计划 A行动 C检讨 D执行 管理 循环 The Classic Onion Model * * We all want to be part of the winning team 时间：上午 9:00 --- 12:00 午餐休息 下午 1:30 --- 5:00 手机请关掉或设置 在静音状态,包括短消 息 选择执法者 请讨论：角色问题 我是…. 我是…. 我是…. 我是…. - 设定富于挑战但可以 达到的业绩标准 - 提供及时精确的信息 - 控制质量 销售经理的多重角色 - 认可并奖励业绩 - 不断完善个人管理技能 - 给予指导建议 - 不断提出反馈 - 员工发展 - 构建有效团队 - 倾听 - 调解冲突 - 倡导变化 - 影响高层领导的决策 - 争取资源实现团队目标 - 实现经营目标 - 满足客户的需要 - 明确阐述目标 - 全盘考虑 - 计划资源的 合理利用 灵活性 控制 公司外部的重点 公司内部的重点 辅导员 创新者 促导者 经纪人 监理者 生产者 协调员 指挥者 丰 富 的 知 识 积 极 的 态 度 专 业 的 技 巧 良 好 的 习 惯 区域经理的选择标准 知识 Knowledge 技巧 Skill 态度 Attit