KA销售管理人员实用培训手册.doc

KA销售管理人员培训手册 角色与职责 我们是一流公司------名冠公司的销售代表！ 我每天在干什么？ 我每天要干什么？ 七项工作职责 1.分销 2. 货架 3. 助销 4. 价格 5. 培训 6. 回报率 7. 记录和报告 一、分销 --大店达到90%权重分销 --化妆品店、小店达80%权重分销 --批发店达60%权重分销 备注: 权重分销---把适合某一卖场销售或渠道销售的部分产品,分销到该 卖场黄金货架位置 二、货架 --陈列在明显位置，绝对优于竞争对手 --同类产品集中陈列 --安全合理库存 --货架外陈列----TG , N架 三、定价 -低于或等于公司建议零售价 四、助销 --最醒目、最集中、最及时！ --陈列工具中无竞争对手产品 五、培训 --实地生意分析 --培训资料管理 六、回报率 --生意提高机会的投资回报 --其它要素的基础 七、记录与报告 --每日访问报告 --每周工作计划 --每月工作计划及上月工作总结 --每月工作大标跟踪表 八、其它 --信息 --定期覆盖额外片区 --创造性建议 惩罚制度 --考勤制度（迟到、早退、旷工及病事假） --报告与事实不符 --销售非名冠产品 销售包 访问手册、笔、计算器、剪刀、零钱,各种POP材料、送货单 访问手册 名冠公司产品最新价目表、客户资料登记表、区域划分地图、每月覆盖计划、每月拜访目标培训计划、每日访问报 告、新产品培训手册 六项基本原则 我们每天都在干什么？ 从哪些方面来衡量我们的工作成果？ 六项基本原则： －分销 －价格 －货架 －回报率 －助销 －人员素质 分销 ·分销的定义某个规格被陈列出来并被销售 ·分销的作用让顾客在他想买的时候随时能买到 ·分销的重要性我们的销量来自于分销 ·与分销有关的名词: 初始销售 分销机会 分销维持 脱 销 货架 ·货架的定义用来陈列分销的架子 ·决定货架的三个因素 --位置 --空间 --排列 ·良好的货架陈列对消费者的影响 --吸引顾客注意，引发购买兴趣 --容易去比较价格 --容易确定购买的品牌和规格 --易使消费者产生冲动型购买 ·后果： --顾客找不到产品 --库存少，易脱销 --顾客对商场不满 ·三 易 原 则 ·易 见 ·易 拿 ·易 选 ·良好的货架陈列对零售商店的影响 --刺激消费者的购买 --避免缺货脱销带来的不应有的损失 --节省售货员说明时间，提高销售效率 --优秀的货架管理反应了商店的价值形象，使消费者对商店产生信任，提高商店的知名度，同时也吸引了更多消费者的注意 货架管理目标 ·货架位于客流量大的地方 ·产品陈列保持在水平线至腰部以上 ·要求商店给予的货架陈列空间与各公司产 品销售量份额相等 良田种良种，建立高产货架！ 助销 80%的消费者，是在毫无准备的情况下，在商店里临时决定购买的 ·店内助销的作用 --有助于新产品的推出 --唤起其他媒介留下的潜意识 --配合宣传公司的各项促销活动 --详细清晰地传达商品特点及内容 --帮助消费者下决心，达成冲动购买 --提升企业形象，增加在消费者群中的影响 --增加商店的商业气氛 ·助销的目标与原则 --醒目 --协商 --及时 --整洁 --集中 价格 世界上没有减价2元钱所不能抵消的品牌忠诚 要求： 不超过公司的建议零售价 回款 在所出售的货物的款项收回之前，尚不能称为一个销售.货款回收的推迟，会直接影响卖场的缺货 和断货 回报率 .真 实 的 销 量. 合理的投资回报率 增长机会的合理投资 人员素质 人员素质 ·现场培训和促销品的管理 ·准备其它品牌优秀销售人员资料 基本政治的金卡 的哦季刊 基本客户拜访步骤 第一步 制度与重温工作计划 ·销售收款目标 ·分销、货架、助销、定价、卖场成本的目标 ·出发前的准备货物、POP、访问用的资料、客户信息、卖场 销售人员资料、促销赠品数量和计划 ·重温计划与目的 第二步 商店检查 ·走进商店之后 ·自我介绍 公司和产品 工作方式 ·商店检查的目的-----寻找生意机会、沟通的话题 检查方面： 1。分销 2。货架 3。助销 4。价格 5。 人员素 质 6。促销力度 第三步 销售介绍 ·产品特点、品牌、质量、广告、终端支持 ·特点带给老板的好处 --品牌的固定消费群、合理毛利和销量带来丰厚的利润 --优质的产品带来更多的回头率、专业产品提高客单价 --强大广告激发购买欲、有效促销活动吸引更多消费者 ·达成协议的技巧 --提供一种选择 --用行动来结束 --推出开放式的问题 --逐项下定单 第四步 交货与回款、投资的回报 ·点算清楚货与款 ·确的卖场投资金额和回报预测，达到 公司单店成