市场分析创蓝海-如家快捷酒店成功的启示课件.pptVIP

清洁明丽的洗手间 研究目标消费者最重视的价值。 一一列出自己企业的竞争优势 排除不易取信于人的部分优势。 你所突显的优势不应与竞争对 手一样，即使你确实比它好。 5。 用五种方法描述你的优点,在顾客 中进行调查,看看那一种最吸引人 6。 假如你的优点与竞争者一样，而你 又不是市场的领导品牌时，找一个 不同方法表达你的优点，或者创造 一个不同的优点。 7。 用一句简单有力的的话表述你的优点。 科学定位七步法 如家的奇迹 成立半年进入中国酒店集团20强。 运作5年成为中国经济型酒店第一品牌。 “如家”已成为中国经济型酒店的标志性概念。 “如家”客房的全国平均出租率高达95%。 “如家”成为中国经济型酒店海外上市第一股。 截至2006年底在国内40个城市拥有连锁酒店178家 如家从偶然中发现必然 如家进入经济型酒店纯属无心插柳。故事起源于一个网络帖子。2001年，携程创始人季琦注意到一位网友抱怨在携程上预订宾馆的价格偏贵。于是，他对携程网上订房数据情况做了分析，发现国内酒店的现状是豪华的不够经济，经济的不卫生、不实用。于是，利用携程的销售网络和行业优势整合经济型酒店资源，建立一个在中国处于主导地位的酒店业连锁品牌的想法跃入季琦的脑海。带着这个念头，季琦找到北京首都旅游集团的副总裁梁日新， 两人一拍即合。2002年6月， 携程携手首都旅游集团（首旅集团相对控股）催生了如家。首旅投入四家“建国客栈”作为如家首批经济型酒店样板店，携程通过互联网向客户推广如家，两家共同合作经营，风险共担。  ☆ 消费者所能承受的心理价位：100-150元的占49%，150-200元的占29%，100以下的占16%，200-25的占5%，250以上的占2%。 发现畅销价位——150元左右/每天 从畅销价位入手分析价值 关注这一价位的是一群什么样的消费者？ 他（她）们的年龄、职业、收入水平如何？ 他们（她们）最关注的酒店价值有哪些？ 他们（她们）比较看重的价值还有哪些？ 他们（她们）一般关注的价值有哪些？ 他们（她们）不关注的价值有哪些？ 现有的酒店系统在满足消费者最关注的价值 方面有什么样的缺陷？ 8。 最大限度的满足以上消费群体的需求什么资源？ 9。 满足以上目标群体的需求有多大的发展空间？ 10。营造一个什么样的概念更容易代表这一全新类别？ 定位——就是围绕价值做加减法 客户较少关注 的价值 客户不关注 的价值 客户较看重 的价值 客户最关注 的价值 删除 减少 增加 创造 ☆ 从消费者的年龄结构分布来看，以 25-44岁为主，占了总人数的72%；15-24岁占21%；44-64岁占7% 25—44岁是主流消费群体 ☆ 消费者的职业结构分布 企业管理人员占35% 服务销售人员占 19% 专业技术人员占15% 学生占5% 公务员占10% 工人占1% 离退休人员占1% 其他人员占3% 目标消费群体职业分布 ☆ 在对目标消费群体的调查中,男性的比例是66%,女性的比例是34%。 女性 男性 目标消费群体中男性占66% ☆ 消费者主要以中收入为主，1001-4000元/月占67%，4001以上/月占26%，1000元以下/月占7%。 67%的目标消费群体月收入1000——4000元 ☆ 93%的消费者学历达大专以上，高中及以下学历仅占7% 93%的目标消费群体大专以上学历 目标消费群体来自地区分布 目标消费群体来自城市分布 ☆ 58%的消费者通过电话预定客房，28%的消费者通过网上订房，10%的消费者通过直接上门，剩下4%的消费者是通过短信预定及其它方式 58%的消费者通过电话预订客房 ☆ 从入住情况来看，大部分的消费者是先预定再入住，14%的消费者是经常预订却没入住 85%的消费者选择先预订后入住 ☆以旅游为出行目的的消费者占51%，商务占36%，探亲访友占4%，其他原因的占9% 旅游和商务是主流消费 ☆客房大小  73% 适中型（15-25㎡） 18% 紧凑型（15 ㎡以下） 9% 宽敞型（25 ㎡ 以上） 15-25㎡为目标消费群体认可的适中面积 ☆消费者对经济型酒店最为关注的硬件设施主要有床、房间是否隔音、宽带、电视，其他设施包括饮水机、