业务人员活动管理工具应用(91页).ppt

仲维刚 什麽是活动和活动管理 活动管理的重要性 业务员的活动管理 业务员的活动工具运用 业务员一些反应 从事寿险营销的目的 第1年 第3年 第5年 第10年 展业收入 成长 快乐 前途 实现自我 如何达成目标 照目前经营的方式、速度、效率、能按时达成目标吗？ 寿险营销成功的不二法门： 专业的主顾开拓+专业的销售活动管理 什么是活动： 活动是业务员每日工作的统称，是为得到收入和履行职责而每天应做的事。如：联系、约见、会谈、辅导、培训等。 业务员的每一类活动都要按照有关管理制度和规范化要求来进行。 为什么要进行活动： 这是业务员每天应履行的责任，是由其角色所决定的，能促使其实现个人和团队目标。活动的目的是使业务员和主管学会更有效地工作，培养自己的专业形象。 活动管理 专业的受过训练的业务员，经过长期实践有一套管理时间的方式和工作步骤,使其能达到预定的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式成为活动管理。其本质上是使业务员对其每日 的活动负责任。 广义的活动管理 销售活动管理 增员活动管理 各类会报管理 教育训练管理 行政支援管理 狭义的活动管理 指销售活动管理，或者说是活动量的管理 我们的现状 储备准客户名单：少于15个 月人均新单：0.5-3件 人均产能低下 增员难，流失率较高 团队氛围士气低落 原因只有一个： 人类的错误观念和惰性掩盖了我们成功的可能！ 要想活就要动! 我们行业的特点 行动自由 收入丰厚 有成就感 活动管理是寿险生命体中的精气神 进行活动管理是专业人员的工作需要和特点； 活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，他使管理工作更有针对性； 活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致； 活动管理发挥了落实辅导与追踪的功能。 业务员成功的3A原则 认同 Acknowledgment 接受 Acceptance 活动 Activity 业务员工作计划内容 估算经济上的需要 培养工作的习惯 有计划的开拓准客户 保持工作记录的完整 分析工作记录并不断改善 自我提升和自我教育 无计划的业务员 有计划的业务员 业绩无规律 长期陷入低潮且收入不稳定 靠直接开拓方法寻找准客户 长时间士气低落 能否完成计划取决于准客户数量 业绩稳定而收入好 不会陷入低潮而收入稳定 不需要临时再找准客户，数量稳定 精神饱满全力以赴 签单件数取决于每天的拜访次数 确定拜访量 一日几访合适？ 见习期业务员 一般业务员 高级业务员 高 手 成功的销售活动管理的例子 英国保成保险公司 人均一日至少10访；约人均保单件数：10.5件； 美国西北保险公司 10访/天；18件/人、月；300以上有待开发的准客户名单。 活动计划的一个实例 一位MDRT终身会员的活动计划实例 每周安排五天做推销的工作，一天做事务处理的工作 对推销工作的五天，我都经过周密的计划： 星期一因为需要参加业务会议，所以我把当天的计划安排在市中心。 星期二的工作则安排在市中心的另一部分，所以在星期一的晚上，我把该部分的主顾卡带回家，以便星期二早晨直接从自家出发前往访问准主顾，然后大约在下午四点半左右返回办公室。 星期三的工作对象是安排在市内的中区和西区。 星期四的工作范围为市内的北区。 星期五再恢复到市中心工作。 星期六，我做这一周的分析检讨并计划下周的工作，我避免在这周的其他日子做这种工作，因为我相信我的准主顾并不会由于我没有及时作访而遗忘我，所以我坚定地按照既定的活动计划表进行我的推销工作直到星期六为止。 此外，在星期六，我把下周要推销访问的卡片拿出来分类整理妥当，这样使我可以按照排定的工作计划，很正确而迅速的进行工作——每天早晨，可以很快地抽出当天要访问推销的准主顾卡。 我每天6点45分起床，对于期待在寿险推销工作上成功的人，是应该在这个时候起床的。我在8：30分抵达办公室，因为我是在自己所经营事业的唯一职员，如果迟到了是要被扣薪的。既然其他的人在这个时候应该上班，为什么我要逗留在家里呢？何况，在上周末已经安排妥当我的工作计划了！ 因此，每天早上9点，我就离开办公室去拜访第一位准主顾。中午的时间是非常重要的，我尽量安排业务应酬性质的午餐，并极力使之有成果。 下午也和上午一样，我仍然依计划活动到4点30分左右，才回到我的办公室处理一些事务性的工作。 我等待与准主顾见面的时间，绝对不让它超过15分钟。为了表示我本身同样非常忙碌，我一定会探询我必须要等多