2-2接触.pptVIP

接　触 专业化推销流程图 （二）心 态 准 备 （四）行 动 准 备 “兵马未动，粮草先行”、 “决不打无准备之仗”。 充分的准备是成功的一半 接触的要领 寒暄——拉近距离 赞美——赢得好感 提问——探求购买点，引导客户思考 倾听——认真聆听，发现客户需求 赞美的要领 赞美的方法 保持微笑 具体的描述 诚恳 别出心裁 业务员：王小姐您好，我是中国人保寿险***公司的销售顾问***，是您的好朋友小李介绍我跟你认识，通过小李介绍我知道您是一位事业心很强的女性，今天能够认识您我感到非常荣幸,希望能和你成为朋友。 　准主顾：哪里有,过奖了，认识你也很高兴。 业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味，请问这是您的主意还是您先生的主意呢？ 准主顾：哪里，就是随便动了点脑筋而已，是我先生设计的。 业务员：那你先生是做技术还是做管理的呢？ 　　　 准主顾：算是做技术的吧。 业务员：那您先生是做哪一行的呢？ 准主顾：我先生是做电脑的。 业务员：看您住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？ 准主顾：没有，一次付清了。 业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是您小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？ 准主顾：…… 业务员：电脑行业现在很兴旺，象您们夫妻一个月的收入起码上万块吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。 准主顾：…… 　　接触话术　　　　　　 ——提问 业务员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？ 客 户：还可以。 业务员：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？ 客 户：有． 业务员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？ 客 户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。 业务员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？ 客 户：不够。 业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？ 客 户：是的。 　　接触话术　　　　　　　 ——提问 业务员：您有过这方面的担心吗？ 客户：有。 业务员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？ 客户：…… 业务员：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？ 客户：是。 业务员：的确现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额比较充分？ 接触演练示范 形式：三人一组进行演练。一人扮演业务员，一人扮演准主顾， 一人扮演观察员 内容：通过寒暄、赞美等方式，建立同理心，取得认同。 课程回顾 [讲师讲授]： 接触就是为未来成交做准备，而不是即时推销产品，不能太急，获得资料最重要，所以它的重点在于推销自己。 ? ? ? [讲师注意]：带领学员共同回顾销售循环图，并阐述目前所处的环节。 [讲师讲授]：和男/女朋友约会之前通常会做什么样的准备？（这个问题最好问男学员，讲师注意场面的掌控） 罗列所需准备的相关事项。 其实做寿险和生活当中的例子一样，也需要做各种精心的准备，从仪容仪表、物质、心态、行动等各个方面进行准备。准备工作开始之前我们应该首先思考一个问题：“客户为什么接纳我们？” [讲师讲授]：仪容仪表的准备包括： １、良好的精神面貌 ２、热情的微笑 ３、职业化的装束 ４、干净整洁 ５、举止大方 ６、谈吐礼貌 言谈最能表现你的学识、修养、举止最能反映你的性格，客户通过我们的仪容仪表，判断是否愿意与我们接触，透过我们的言谈举止，判断是否喜欢我们。 以下是接触前90秒钟人们对外表的不良印象占比： 污渍且有皱褶的衣着85% 肮脏的皮鞋65% 嚼口香糖62% 下班时的来访者62% 不雅的小动作42% 服饰不整，装扮怪异90% [讲师注意]：列举准备事项并回顾礼仪课程中的相关内容、同时结合当地实际情况、请学员分享各民族、各地区或不同宗教人士的习惯或忌讳之处。 [讲师讲授]：你只有真心认同保险价值，才能说服客户，理直气壮地宣传保险。 无论客户提出什么理由，在他的立场都有原因的，我们要充分运用同理心，了解客户感受。 “自信才能他信”相信自己、相信公司、赢得客户认同，才能做出最佳表现，自信是成功的前提条件。 1.对公司的信心：相信公司是对的，相信公司的产品是最好的，相信你设计的产品能给客户带来保障。 2.对个人的信心：相信自己是最棒的，相信自己是很专业的，相信自己在遇到任何困难都能克服。 3.对客户的信心：要相信客户，只有你相信客户了，客户才会相信你。 拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。拒绝是推销的开始，所以要有颗平常心。今天客户同意在你这儿购买是正常的，因为你说服了客户；客户不同意，那说明我们还有没有做到的地方，