卷烟营销精细化管理初探.pdfVIP

“严，即严格标准、严格要求，严防工作走过场、流于形式，坚持高标准、坚持 严格管理，做到职责明确、制度健全、工作有序，从而形成高效的工作运转流 程，要善于结合自身实际情况，积极主动地做好工作，坚决防止职责不清、层 次不明和推诿扯皮的事情发生，培养我们每一位干部职工严谨高效的工作 作风。“实，即是求真务实，注重实效；工作中要有出实招、说实话、办实事 的务实作风，各级领导要深入到基层，做到了解情况到一线，帮助指导到一 线，解决问题到一线，服务保障到一线，培养我们每一位干部职工求真务实 的工作作风。 二是卷烟营销精细化管理要做到制度化、格式化、程序化，重视工作过 程，重点强调执行力。严格按照“凡事有章可循，凡事有人负责，凡事有人监 督，凡事有据可查的要求，规范作业流程，规范精细化管理，增强工作人员 的执行力，精细化管理就是落实管理责任，变一人操心为大家操心，将管理 责任具体化、明确化，它要求“从大事着眼，小处入手，把小事做细，细事做 精”；每一个人都要把工作做到位，强调每一个步骤都要精心，每一个环节都 要精细，逐步形成精心是态度，精细是过程，精品是结果的理念，从而使每一 项工作都能成为精品。 三是卷烟营销精细化管理理念，要在每一名干部职工的脑海中扎根o “观念决定思路，思路决定出路”，当前必须强化营销干部职工的思想意识， 特别是基层职工的意识，通过学习、考核等措施将精细化管理的内在要求， 在他们的脑海中打上烙印。现在基层职工的工作内容往往是由基础性工 作、临时性工作、阶段性工作等多种方式构成的复合体，事情又多又杂，为了 完成任务，应付考核，只好眉毛胡子一把抓。“哪一样都抓、哪一样都抓不 好”成为制约精细化管理进程的瓶径。 四是卷烟营销精细化管理要坚持“三个正规化”。卷烟销售、专卖管理、 一63— 明码标价等不能如实完成，放不下一时的销量，为了完成任务而去想一些不 规范的办法，以应付检查的方式来对待工作，只能是自己葬送自己。不坚持 正规化势必会造成恶性循环，为我们自己埋下很大的隐患。因此说，必须要 做好市场，只有牢牢地抓住零售户，只有牢牢地抓住市场，只有坚持正规化 发展才是出路。 二、卷烟营销精细化管理的几个过程管理 (一)电话订货 电话订货员应具有营销职能，成为电话营销员。电话营销的定义为：通 过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾 客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。 一是通过电订人员的声音给客户留下良好的印象。由于我们电订员的 工作具有重复性的特点，每天都要重复着同样的一段话，互不见面，难免会 出现语气平平，声音呆板的现象，给客户一种接听“114查号台或是电话总 机的感觉。在实际工作中，电订人员要想到，正在通话中的客户就在面前， 声音不要过大，也不能过小；语速要平稳，吐字清晰；不仅要坚持用“您好开 头，“谢谢’’结尾，而且必须要用合适的语气语调，一般来说，语气适中、语调 稍高些、尾音稍拖一点才会使对方感到亲切自然，努力改变单调、枯燥的工 作程序。 二是通过与零售业户的沟通，让零售业户能够感觉到电订员在微笑D 因为通过电话交谈时，互相看不到表情，只能通过声音去辨别态度如何，人 们往往都有一种习惯，就是通过声音去描绘一个人的外表形象，这种习惯对 于电订人员来讲是至关重要的。人有三张脸面：第一张脸面是一个人的外 表长相，第二张脸面是一个人写出的字，第三张脸面就是他的声音。作为电 订人员，就必须要用声音把这第三张脸做得完美无瑕，让人感觉声音真的很 —— 64—— 柔美、很亲切，电订员需要把表情“变成声音通过听筒传过去，目的是不让 对方产生不悦情绪，感到电订员诚恳可亲，尽量让对方感到电订员在微笑着 说话，给人留下热情的印象。 三是电订人员要熟知各卷烟品牌的产地、价格、特点等。电订人员要在 完全熟练掌握卷烟的品牌、价格、特性、包装、规格和档次等，介绍新品牌卷 烟，还应准确介绍出新品牌卷烟名称、批发价、零售价、生产厂家等关键要 素，尽可能做到简要、完整、明白、清楚，以免影响零售业户对消费者的宣传。 四是电订人员也要走出去到一线，与经常通话的业户见面。电订人员 面对面与固定辖区的业户交流，电订人员可以了解业户心理和业户的需求， 了解业户经营情况、销售动态、库存状况的变化乃至于业户家庭、情感的变 化也会有最为直接的了解。 (二)