药品生产企业如何对经营者进行激励与约束.docVIP

药品生产企业如何对经营者进行激励和约束 在我国，目前情况下：我国药品生产企业大部分只负责生产药品，而销售则由代理商去做；也就是说药品生产企业只拥有公司的所有权，而经营权则在代理商手中。这样就会产生一系列的矛盾： 1、药品生产企业与代理商之间的利益不一致。药品生产企业追求的是公司收益的最大化，表现为对利润最大化目标的追求；而代理商的利益目标是自身效用的最大化。比如说：药品生产企业要想获得利益的最大化，就是要多销售自己的产品，而代理商要想使自身效用的最大化，是要多盈利，但要多盈利就会选择销售利润高的产品，这样一样一来，哪个产品利润高，代理商就会优先销售哪个产品，通常这样就会牺牲药品生产企业的利益。 2、药品生产企业与代理商之间的信息不对称。药品生产企业了解的信息只是代理商表面做的，其内部怎么做就一无所知了。而代理商了解的信息是多种多样的，比如：这个产品哪些医院在用？月用量是多少？哪些主要科室在用？甚至哪个医生用多少都很清楚。 3、药品生产企业与代理商之间的责任和风险不对等。药品生产企业把经营权委托给代理商后，表面上似乎“轻松”了，但是如果出了质量问题，最终责任还是在药品生产企业。代理商最多只是名气不好，而药品生产企业则可能面临罚款、停产整顿或追求相关人员的刑事责任。比如：最近我国出现的一系列药品事件，像“欣弗”事件，医疗事故比较严重，制药企业的负责人受到了严厉的刑事责任，而代理商就没有相应的责任。 既然有了这么多矛盾，那我们怎么能解决这些矛盾，让药品生产企业和代理商达成“双赢”的一种局面呢？这就要对代理商进行激励和约束。我认为应从以下几个方面进行： 一、对代理商的激励措施 1、挂钩指标 药品生产企业在授权给代理商经营之前，和代理商签定合同，合同中明确挂钩指标。如：100%完成奖励每盒奖励10%的提成；110%完成奖励20%的提成，如果没有100%完成，则要受到相应的处罚；如完成90%，每盒提成为原来的90%，以此类推。这样一来，就会大大提高代理商的积极性。 2、股份 公司可以给代理商一部分股份，让代理商成为公司的一部分，这样公司盈利了，代理商也同时盈利，从而达到一种双赢的目的，大大提高了代理商的积极性。如果代理商能够超额完成任务，公司可以额外以股份奖励的形式奖励给代理商，使代理商获到公司盈利的益处，使代理商与公司共发展。 3、精神方面的激励 因为企业的代理商有很多，如总代理商、各省级代理商、市级代理商等，可以对这些代理商每年进行业绩排名，对业绩好的代理商进行一系列精神方面的激励。精神激励的方式主要有：目标激励、荣誉激励、感情激励、信任激励、尊重激励等。让这些代理商感觉有新鲜感，而且要因人而异，才能发挥其激励效果。 二、对代理商的约束措施 1、风险抵押金 药品生产企业在授给代理商经营权时，在合同中注明，向代理商先支付一定数额的风险抵押金，如果没有按合同中写的业绩完成，这些风险抵押金就会疲扣除一部分，如100%完成，风险抵押金全部返还，完成90%，返还90%，以此类推。给代理商一定的压力，以使能顺利完成预定的业绩。 2、取消其代理商资格 如果一个代理商没有按计划完成其预定的业绩，可以取消其代理商资格。让有能力的代理商来经营。以此来增加代理商的压力。 三、要善于帮助代理商 如果药品生产企业有能力帮助代理商，可以利用本企业的渠道帮助代理商打开市场；这样代理商会因为受到企业的帮助，而会更加积极的去经营。也可以定期给代理商进行培训，因为代理商的能力毕竟有限，药品生产企业可以借助自己的资源来给代理商进行相关知识的培训，提高代理商的素质。从而使本企业的药品市场占有率会大大上升。 我相信：通过这些激励和约束，药品生产企业和代理商一定会产生一种“双赢”的结果！