兽药企业如何做好自己的产品与营销策略？.pdfVIP

1人物访谈lJN~~IJ2012年第5期 兽药行业近几年正在稳步发展，行业监管进一步加 兽医导刊：近年来，随着传统养殖向规模化养殖转变， 强，营销模式也发生了很大变化，作为长期从事于兽药 养殖业规模化程度和水平将越来越高。面临这一行业发 生产与经营的企业负责人，见证了我国兽药行业的发展 展趋势，兽药企业该如何调整 自己的产品与营销策略? 与变化，本期我们邀请天津保灵动物保健品有限公司许 许总 ：养殖业向规模化发展是一个方向，个人认为平 新增总经理就当前我国兽药行业的一些问题谈谈个人的 均存栏母猪 200～400头的中等规模更适应中国国情，国 看法。 家对养殖的不平等扶持会影响这个行业的正确发展 ，过大 兽医导刊 ：最近几年来，由于国家对农业工作的高 的养殖会带来更大的疾病及环境风险。天津保灵定位于服 度重视 ，出台了一系列扶持发展畜牧业 的政策 ，使得我 务中等规模的养殖户，向着立竿见影的治疗药发展，向着 国养殖业发展迅猛，作为伴生于畜牧业的兽药行业，请 预防药发展。坚持走高效率高产出的兽药，通过技术改造， 许总谈谈贵公司这几年 的发展历程? 人员优化，合理市场布局降低各项费用。2011年我们投 许总 ：天津保灵成立于 2000年，至今十二年了， 资 16万美金国内首家从德国米奈公司引进全液体制洗吹 同行中有 比我们发展更快的，做得更好的，也有被市 灌封机，使 口服液的生产效率提高了6倍之多，降低了生 场淘汰的。 “剩”者为王，天津保灵从成立之初就把如 产成本 ，保证 了产品的 “优质平价”。纵观各行业品牌价 何做强做长作为立企之本。浮躁和急功近利是 目前兽 值名列前茅的企业，无一例外是走的大众化的价格路线 ： 药行业在品牌建设中存在的严重 问题，品质是品牌建 卖场业的沃尔玛、汽车业的福特、日化领域的宝洁、饮料 设的关键 ，企业的品牌建设不应过于重视 “外表 ”，更 业的可 口可乐等等……而且兽药产品不是生活资料，而是 应重视品牌的 “内在本质”，以产品质量和价值为基础， 生产资料，消费者购买，是为了获得更大的利润空间。 “高 回归制造的本质，为消费者提供性价 比高的产品。因 性价比”的诚实薄利经营不失为企业正确的发展方向，天 此 ，天津保灵在成立之初 ，便孜孜不倦地把为用户提 津保灵坚守着不搞人海战役，不搞旅游促销，不搞销售回 供高性价 比的产品作为研发与管理的根基。从 2000年 扣，不搞漫天广告，真正把利益让给一线养殖户。 创业至今，天津保灵仅有 7名销售人员被辞退或辞职， 兽医导刊 ：为规范兽药经营秩序，农业部出台政策 是行业 中人员流动率最低的企业之一。20l1年公司完 对兽药经营企业实施GSP改造，并于3月1日起强制执行 ， 成销售收入 7600多万元，仅拥有猪药销售人员 17人， 不符合条件的兽药经营企业将被关闭和淘汰。对 目前兽 禽药销售人员 11人，猪药销售人员人均完成销售收入 药企业的销售和市场格局会带来什么样的影响?贵公司 350多万元 ，禽药销售人员人均完成销售收入 140多 又将如何应对? 万元，是同行业 中最高的企业之一。这 “一低一高”， 许总 ：过去的兽药市场可以用一个 “乱”来概括， 保证了公司能以最低的营销成本生产出最优秀的产品。 为什么这么说嘛?兽药的门槛低，从业人员素质差，很 10多年来，天津保灵的产品原辅料包装 占销售价格的 多大老板都不是学畜牧兽医的人员，乱用药，不懂得配 70％～80％，从而保证用户得到实实在在的产品。这 伍禁忌。一些业务员跑了几天市场就干起了兽药经营或 也是为什么我们开发的产品如除癞灵、产后康、杀痢王、 生产。虽然有GMP的严格要求 ，但是也有很多不法的 热毒清、东止止痢神、肥霸等产品 10多年来一直畅销 兽药厂贪图小利，挂靠了这些零零碎碎的个体户，搞假 不衰 的根本原因。 冒伪劣的，以次充好的，高返利 的，甚至于随意添加国 18l投稿信箱sydk2007@263．net