兽药营销中新问题及解决之道.pdfVIP

本栏 目以推广先进的营销手段、营 销理念和营销模式为根本，以提升行 业 内营销水平为宗 旨。欢迎来稿 。 E—mail：sysc2(~)50826@163．corn 兽药营销中新问题及解决之道 汪勇 陕西圣奥动物药业有限公司 常务副总兼技术总监 营销作为一种手段 ，即是帮助公司以一个稳定而有利 疾病用药需求)和实际需求 (养殖户愿意购买药品并治疗 可图的价格，向消费者持续售出产品的过程 ，又是凭借对 动物疾病的药物需求)的不恒定性和意愿可变性 ，弹性需 市场研究、目标定位等方式，支持实现成功的产品研发和 求非常大。因为不同的季节、动物养殖量、养殖用户以及养 销售。缺乏营销概念的产品研发会导致无消费需求的产品 殖习惯等诸多因素决定了兽药产品(特别是化学治疗或保 在市场上出现和死亡，缺乏营销指导的销售过程会导致销 健类药物)有着迥然不同的市场需求和实际需求。 量虽然增加而缺乏利润的持续增长。毫无疑问，中国兽药 决定兽药产品的细分市场众多，而中国的兽药企业又 业 自2000年以来，兽药产品从生产、质量到流通上分别经 鲜有企业愿意花费较大的物力、人力、财力对 目标细分市 历了GMP、产品地标升国标、GSP等一系列重要的改革和 场进行数据收集 、分析和整理 ，而把大部份力量用在了自 推进。按理推算，兽药经营及渠道流通上应更加清晰、更加 己所经营产品上的过程销售上了，这样就极易走入 “需 通畅化、程序化和越来越应具有良好的发展前景。然而事 求一产品一市场一购买”相互不协调的怪圈，从而导致销 实并非如此 ，当前的兽药经营出现了更纷繁复杂、杂乱的 售不可持续、无法预计、供销不匹配、销售不畅、客情不稳 无序化竞争、产品流通及通路上阻力越来越大的现象，而 固等多种诟病。 兽药的营销规划和渠道建设体现得尤其突出。 兽药营销工作要完成市场细分和 目标定位，需要在 目 笔者通过回顾从事兽药业 10余年来的切身体会和与 标理论消费群(动物养殖情况及数量)和决定消费的 目标 众多行业资深人士交流发现 目前我们兽药业营销中一些 消费者(养殖业主)的数据调研方面投入更多努力。那些目 共性的问题 ，感觉有必要和大家分享于此。 标消费者购买我们生产的产品，使用频率和用药习惯如 何?他们对我们过往产品的感觉和体验是什么?他们还有 问题一 ：对兽药产 品的 目标消费市场缺乏数据分析 什么特殊意愿和需求等?这些都是一些基本的数据，对于 保持在一个细分市场上领先以及应对瞬息万变的市场环 兽药，作为一种特殊化商品，亦有作特殊的消费需求。 境至关重要。例如，以下为笔者简单构想的兽药产品细分 兽药营销中最大的2个难控因素就是理论需求(治疗动物 市场和数据分析调研模型表。 兽药产品细分市场和数据分析调研模型表 序号 细份市场或调研数据项 目 目的 1 动物种类 、数量 、大小 理论 需求 决定市场需求和 需求极 限值 2 地 区疫病史、防疫情况