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我国保险营销面临的问题及应对策略 潘炜迪 (河南大学2012级保险专业) 摘【要】伴随我国保险市场开发程度的不断提高，其逐渐体现出一 1．3保险产品单一。我国的保险行业发展较晚，仍然处于起步 系列新的问题。现阶段 ，我国保险营销中存在诸多问题 ，例如市场 阶段，一般情况下，一家保险企业通常凭借少量几个险种就能够不 竞争 日趋 白热化、保险产品单一、营销工作者的综合素质相对较 断发展。然而，时至今 日，同质或类似保险产品泛滥，市场竞争激烈 低、营销观念有待更新等。鉴于此，为做好保险营销工作，今后应当 程度提高，使得产品单一这一个特征暴露无遗。比如，一些保险公 把握 以下策略 ：树立 良好的营销观念；深入开展 市场调研 ，推 出新 司销售的产品类型相对较少，仅仅只有几种。为能够使 自己的业绩 产品；市场定位科学合理；打造一支高素质的营销团队；积极主动 提高，一些业务员迫于无奈而向客户推销许多不适合的险种，这样 的提升服务质量。 不仅严重影响与客户的长期战略合作而且使保险公司，特别是中 【关键词】保险，营销，问题，策略 小保险公司，在狭小的较成熟保险产品利润空间中挣扎。国内大多 数保险公司对于市场调研工作非常忽视，根本没有足够的基本数 近年来，我国经济社会发展突飞猛进，为保险业的发展带来了 据来支持产品开发，使得大量市场机会 白白丧失而已有较成熟的 千载难逢的契机，与此同时，我们的日常生活与保险的关系愈发紧 保险产品逐步滑向“价格战”。和国际上规模较大、实力较雄厚的保 密。毋庸置疑，保险业在建设社会主义和谐社会，提高广大人民群 险公司存在很大的差距，国外大型保险公司经营运作中主要是根 众生活水平等方面扮演着非常重要的角色，并且还为经济社会健 据客户需求开发各种针对性的特种险种，比如，某个明星身体部位 康持续发展提供了坚实的保障。随着我国经济的不断发展，保险业 同样能被当做 自己的业务范围。这需要我国适当进行借鉴。 同样取得非常大的进展，然而，需要引起我们注意的是，当前保险 1．4营销工作者的综合素质相对较低。保险营销工作的顺利开 产业存在着十分激烈的竞争，受到一系列因素的制约，同时营销中 展离不开充足的人才 ，然而，该业务通常比营销普通产品具有更大 仍然存在诸多问题有待解决。因此，本文支持我国保险营销中存在 的难度，所以，在人员招聘过程中，保险公司一般会将门槛降低，招 的主要问题，并提出相应的策略，以期为保险业的健康持续发展提 录的一些新职工甚至连基本的保险知识都不具备，仅仅对他们进 供参考。 行简单的培训之后就让他们进行业务工作，因此，往往很难取得较 1、我国保险业面临的问题 好的营销成绩，而且对 自己的信誉也产生影响。不仅如此，一些保 1．1市场竞争 日趋 白热化。现阶段，我国保险行业经营主体总 险公司的工作者在企业缺乏归属感，同时其忠诚度相对较差，使其 数不断提高，各个主体的规模同样在不断增加，多样化趋势非常明 在开展营销工作过程中常常将该项工作视为一锤子买卖，倾向于 显，另一方面，销售渠道的多元化同样加剧了竞争。但无论是该规 做一些对公司可持续发展不利的行为，“道德风险”问题在很大程 模多样化、还是渠道多元化只是形式上的变化，而针对市场调查、 度上影响到保险业的进一步发展。 客户需求、产品创新等一系列的本质创新却发展缓慢 。非常明显， 2、做好保险营销的有效策略 就类似于 2009前后我国电器市场 “价格战”一样，现阶段我国的保 2．1树立 良好的营销观念。营销过程中，营销观念对公司及其 险市场实质上是非常具有代表性的买方市场 从而急需对该行业 职工的营销行为具有规范作用，是公司在激烈的市场竞争中处于 的工作者提出一系列新的要求。 领先地位的条件。营销理念是否正确，在很大程度上决定着公司是 1．2营销观念有待更新。现在，虽然现代营销观念 已经为国内 否可以获得客户的忠诚，进而决定着公司的收益。就保险公司而 很多产