饲料企业的下游服务.pdfVIP

钢秘 2008年第22期 41 企业管理 E舭rpriseManagement 镶 蟾 哮鼹务 胡运芳 目前 ．饲料行业进入成熟整合阶段 ．在竞争 的界定 ．工作重点从追求卓越运营转 向赢得客户 混乱、洗牌加剧、疫病肆虐 、养殖巨变 、渠道动荡、 忠诚 ．并对纵向整合的含义重新思考 原料飞涨 、利润蚕食 的背景下 ．饲料企业的利润 1．1 重新界定价值链 已下滑到 3％，2005年 、2006年饲料企业数量连 饲料企业往往把下游服务视为 “免不 了的麻 续两年递减 ．但也有不少饲料企业欣欣 向荣 ，如 烦 ”——为了卖饲料不得不为客户做 的事情 ．如 新希望、通威、六和、唐人神、温氏等 这些企业虽 金融信贷、养殖管理、畜禽收购等。但饲料企业要 侧重点各异 ．不过其成功之路却大致相 同．进军 想抓住下游市场就必须在思想观念上来一个 180 下游服务市场——种苗 、动保 、养殖 、肉食 品加 度 的大转弯 ．将饲料销售看成一种手段 ，为提供 工、连锁专卖等，向客户靠拢，从关注企业 自身运 服务打开大 门 营转到客户需求上来 ．一方面提高 自己的核心制 饲料企业必须从客户角度来看待养殖价值 造能力 ．另一方面从整个农牧产业链周期 中发掘 链 ．仔细分析在整个养殖周期 中．养殖户使用饲 创造价值 的机会 料养殖过程 中进行的各种活动 尽管某些饲料企 业 已经推 出了养殖管理 、畜禽收购等服务 ，但下 1 重新审视饲料企业的战略 游市场的商机远不止这些 ，如养殖场 的基建 、种 由于饲料企业十分熟悉 自己的产品和市场 ． 苗供应、人员培训、金融信贷、行情信息等 ，可供 所以非常适合开展诸多下游服务 ．既可以提供养 打造一条生机勃勃的养殖服务价值链 殖管理 ，也可以提供融资、畜禽收购等 不过 ，如 重新界定价值链 ．也意味着必须对如何衡量 想把握下游服务市场 的需求 ．饲料企业必须采用 利润重新定义 我们不能再将饲料利润作为首要 新的思路考虑战略问题 的衡量指标 ．毕竟与饲料相关 的服务能创造多少 自20世纪 70年代末 ．中国现代饲料工业诞 利润 ．并不取决于饲料本身的赢利能力 吉列可 生后 ．饲料企业 的战略始终是 以3条法则为基 以免费送刀架 ．惠普也可能免费送打印机 ．美 国 础 ．通过供应和生产环节 的纵向整合实现成本控 的手机和 电视机也已经采取这种策略 ．家用个人 制 并确保原料及其他生产资料 的可预测性 ：依 电脑不久也可能跟进 ．通过收取上 网费 比单纯销 靠训练有素的科研队伍开发出一流的饲料产品． 售电脑更赚钱 个别 电脑供应商已向消费者推出 实现产品差异化 ：通过强大的营销力量 (营销员、 一 个包括个人 电脑、贷款、技术支持及网络连接 广告等)建立市场霸主地位 ．实现规模经济 做好 在 内的按月收费的套装产品．将依赖 电脑销售获 这 3点 ．饲料企业就能长期享受成本优势 ．确保 取利润转变为一年到头不断赢利 饲料或种苗能 收入稳定增长 ．并拥有坚 固的规模壁垒以抵御竞 否作为基础产 品微利经营 ．通过与养殖户建立长 争对手 但对于那些想在下游服务市