销售系统四阶训练1-2课件.pptVIP

感觉良好 直接拒绝 等等再说 不着边际 推诿他人 指点江山 了解背景 预约接近 访前准备 良好印象 客户状况 竞争情况 客户心理与推销步骤 客户心理第一阶段：感觉良好 应对客户感觉良好：了解背景 确定需求 乐意接触 了解细节 强调想法 内部求证 确定需求 展示引导 方案设计 了解决策 挖掘需求 介绍产品 影响标准 客户心理与推销步骤 客户心理第二阶段：确定需求 促成客户确定需求：展示引导 Situation：背景问题，了解客户现状，用以过渡 Problem：困难问题，通过提问使客户回忆困境 Implication：暗示问题，暗示客户维持现状的 灾难后果 Need pay for：价值问题，这时才强调产品特征 和益处 挖掘关键人的核心需求：SPIN提问技术 评估比较 自我质疑 综合比较 挑剔细节 冷落回避 犹豫不定 建立信任 私人关系 消除顾虑 异议处理 强化信心 合作模式 客户心理与推销步骤 客户心理第三阶段：评估比较 应对客户评估比较：建立信任 决定购买 倾向明显 寻求承诺 讨价还价 无奈决策 急切购买 超越对手 强化信心 价格谈判 推动促单 签订协议 跟踪订单 客户心理与推销步骤 客户心理第四阶段：决定购买 虽然已经决定购买：超越对手 了解客户背景信息的方法和技巧 初次拜访中的常见错误： 缺乏前期调查 急于推销产品 探寻严重不足：62:38 技巧运用缺乏 没有收场跟进 宣传媒体 了解背景 安插内线 现场观察 网络搜索 组合提问 外围打探 了解客户背景信息的方法 四种典型的提问方式 封闭式提问 开放式提问 选择式提问 铺垫引导式提问 两种查询的对象 查询感觉 查询事实 开放式提问查询事实 开场技巧活跃气氛 铺垫引导查询感觉 铺垫引导查询事实 封闭式提问确认信息 组合提问演练模型 销售人员自信心的塑造与培养 销售人员的九大心理障碍： 恐惧感 挫折感 疲惫感 不自信 急躁、不耐烦 气愤、抱怨 得过且过 飘飘然 茫然感 销售人员自信心的塑造与培养 销售人员缺乏自信时的外在表现： 突然变得少言寡语 不时表露出对自己的怀疑 明明有进步却自认为是失败 拜访行动量明显下降 对学习、训练态度冷漠 销售人员自信心的塑造与培养 有关自信： 定义 对于自身的某种能力或表现， 有一种积极的、正向的判断 组成 对过程的自信 对结果的自信 关系 自信、努力、结果三者高度相关 销售人员自信心的塑造与培养 销售人员对自己产生“不自信”的原因分析： 未达成预期目标 与优异者的对比 负面的评价 低级失误 失败的刺痛 沟通了解背景 适当调整目标 对比他人行动 引导关注过程 加强辅导督促 强化收获优势 塑造销售人员自信心的方法和技巧 销售系统四阶全程训练(1-2) 韩春善 从外部请培训师，缺乏针对性； 内部搞培训，员工被动应付； 培训的方法单一； 采用简单草率的“师父带徒弟”模式； 忽视对案例和文本的积累； 培训内容存在“时差错位”； 培训后的“随岗固化”不足； 核心问题：“培训体系”缺乏。 企业销售队伍培训体系 培训内容体系 培训师资队伍 培训方法体系 入门期 成熟期 成长期 生存期 销售人员四个典型成长阶段 完整翔实的知识结构 实用精准的技能体系 诚信向上的观念态度 执着勤奋、 精益求精的 工作习惯 四个阶段训练的切入点：ASK模型 必备知识 核心技能 观念态度 公司 产品 流程 有效表达 书面沟通 社交礼仪 认同感 责任感 正确定 位自己 公司知识 要了解公司的过去： 公司的前身 成立背景 年限 发展沿革 业务发展步调 大的事件 主要领导人 公司知识 要了解公司的现在： 公司的近期目标 公司的组织结构 公司的市场定位 公司的理念文化 公司知识 要了解公司的未来： 公司三到五年的市场目标 公司未来的市场定位 公司未来的组织发展和产品发展 员工职业生涯规划 产品知识的学习与掌握 产品知识掌握八要点： 产品分类 核心参数 适用客户 核心特征 客户利益 安装使用 价格说明 服务承诺 产品知识的学习与掌握 核心特征与客户利益的完美结合 ——菲彼句式 F：特征 A：优势 B：利益 E：证明 提前 预习 阶段 回顾 疑难 解答 闭卷 考试 演练 测试 检查 提问 系统 讲解 问答 演练 产品知识培训的八步法 销售人员必须掌握的八项流程 销售队伍的系统培训流程 薪酬考核流程 客户开发与销售推动流程 客户信息与档案管理流程 合同与收发货流程 安装调试现场验收流程 客户信用与