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销售管理部学习材料 一、顾问式销售： 1、顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 2、顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。 3、营销人员的素质要求：作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。 二、订单管理知识 1、营销公司需求计划体系，具体包括：年度、月度、旬度计划及日订单，具体如下： 2、订单管理推进的目标是：提高需求计划准确率，缩短交货周期，降低库存，提高资金周转率等。 3、农业装备业务现行的订单管理模式是：“3（4）+1”订单+“后补充”的模式 4、市场部提报需求计划的时间节点： （1）年度：经销商每年11月3日前提报至市场部→市场部11月5日前提报至各产品线销售部→各产品线汇总各市场部提报的需求计划→11月8日前报销售管理部，销售管理部组织相关部门评审、报事业部领导批准。 （2）月度：经销商每月10日上午9：00前提报至各市场部→市场部每月10日10：00前提报至各销售部→各销售部收集、汇总经销商、市场部需求计划，每月12日前形成月度需求计划→报销售管理部，销售管理部组织评审。 （3）旬度：经销商每月的2、12、22日上午9：00前提报至市场部→市场部提出调整建议后，每月2、12、22日10：00前提报至各产品线销售部→各产品线销售部形成旬度需求计划，报营销公司经理。 （4）日订单：每天17：00前提报当日需求订单至各产品线销售部。 5、资源配置计划的提报时间节点及流程是：（营销公司范围内） 每月10日各市场部提报至各产品线销售部→11日前提报至销售管理部→12日在营销例会上汇报、评审→13日前报事业部综合管理部。 三、市场业务及人员管理 1、准超期车指从出厂之日算起，超过（　A　）未实现终端销售（或临近作业季节）的车辆；超期车指从出厂之日算起，超过（　B　）未实现终端销售的车辆（非边远地区）； A、5个月 B、6个月 C、7个月 D、8个月 2、退换车——指市场上存在的因新产品试销不成功或由于质量原因造成的市场退换车； 3、因市场形势需要或经销商申请储货时，市场部经理必须与经销商签订《储货协议书》，按照《储货及回款风险控制管理办法》规定流程报批； 4、市场部在办理调整车业务时，要对需调车的经销网点进行分析，填写《调车审批通知单》；确定所调产品的状态、运输方式、费用产生的承担方，并监督调车双方签字盖章后传真至产品线销售部，经相关领导批准后方可办理调车手续； 5、市场部业务人员加强应收账款和货款回收的管理，严格按公司下达计划100%完成。 6、市场业务人员从市场返厂前或返回市场的第一时间内，必须用当地的固定电话向销售管理科报岗； 三农服务部学习材料 1、农机购置补贴目录由两部分构成，即国家通用类农机购置补贴目录和省非通用类农机购置补贴目录，其中通用类农机购置补贴目录由农业部农机化司农机推广总站选型制定，申报产品范围包括25马力以上拖拉机、履带式水稻收割机、半喂入水稻收割机、水稻插秧机、手扶拖拉机、履带式拖拉机等农业机械；省非通用类农机购置补贴目录由各省农机局农机推广站选型制定，申报范围包括自走式小麦收割机、玉米收获机、油菜籽粒收割机、大豆收获机械、25马力以下拖拉机，农用工程机械等产品。 2、申报农机购置补贴目录的产品，必须是进入《国家或省支持推广的农业机械产品目录》的产品；其中申报通用类农机购置补贴目录的产品必须是已经进入《国家支持推广的农业机械产品目录》，申报XX省非通用类农机购置补贴目录的产品，只要进入《国家支持推广的农业机械产品目录》或该省《支持推广的农业机械产品目录》其中之一即可。 3、一般情况下，《农机购置补贴目录》申报受理的行政单位是省农机局农机推广站；《省支持推广的农机产品目录》申报受理的行政单位是省农机局农机鉴定站。 4、进入农机购置补贴目录的产品，其中标价格为该产品的最高销售价格，在进行补贴销售时其价格具有只能等于或低于中标价格，不能高于中标价格的特点，因此在进行申报目录时制定并争取合理的销售价格对于企业的销售经营而言具有重要意义。 5、农业装备事业部现有经营产品，只要取得农机推广鉴定证即可进入市场进行销售，无需单独获得生产许可证及国家3C强制性认证，也就是说实行生产许可证及国家3C强制性认证的产品范围内不包含我公司农业装备事业部现有经营产品。 6、补贴机具差价款是