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让自己成为一名超级业务员 递送保单实务 如何获得源源不断的转介绍 * 过去 —— 做法：随机进行转介绍 结果： 不能保证转介绍的数量与质量 五年总业绩119万，每年24万 五年无法突破，做的很累 * 复制—— 要成功， 必须先做到100%复制 * 全文背诵 —— 一分钟都不能停，立刻打印 每天用5-6个小时，像背圣旨一样，一字不差全文背诵 历时：两周 * 对别人的好课件， 我都会下“笨”功夫， 一字不差全文背诵 * 边背诵，边实践，边理解 每天琢磨，非常专注 历时：半年 边学边练 —— * 每月成交4-5件，要求转介绍的机会太少 无法做到100%转介绍 问题 —— * 思考 —— 如何才能获得源源不断的转介绍名单，并且让转介绍人不易拒绝？ * 创新—— 要成功， 先100%复制，再创新 * 人性化 生活化 简单化 给予客户一个简单且利他的理由，更容易让客户接受 9个字 有效的销售逻辑—— * 2007年至2009年 —— 三年来，我每天都在琢磨 这9个字…… 我每天都要字斟句酌、反 复推敲转介绍时使用的语言，因为这是成功的关键！ * 2009年底创新完成 —— 《亲情、友情、爱情转介绍》 * 提出封闭性问题 —— 在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？ 为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。 转介绍逻辑（1/2） * 如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。 结果 —— 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字 转介绍100% 提出封闭性问题 —— * 在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？ 亲情、友情、爱情 —— 转介绍逻辑（2/2） * 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情； 如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情； 如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！ 亲情、友情、爱情 —— * 谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！ 我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。 40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。 亲情、友情、爱情 —— * 梁总 梁妻 亲情 7人 5人 友情 5人 3人 3人/家庭× 20个家庭=60人 30万/人×60人=1800万 例如 —— 钱是个奇怪的东西，借来借去，钱没了，情没了，人也没了 * 客户100%主动提供转介绍 客户主动帮助约访面谈 客户不断加保 创新后结果 —— * 成功案例 客户信息 李先生，2010年购买家庭保单5件，42万 获取转介绍 首先谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑 再要求客户： —见到您所有的亲朋好友告知他们：“我们家的 钱全买保险了” —更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任 * 成果展示 李先生主动介绍朋友臧先生与金先生： 年度 客户 日期 件数 标保 2010年 臧先生 7月 6件 30万 金先生 9月 2件 31万 2011年 臧先生 1月 2件 20万 李先生 2月 4件 70万 金先生 3月 1件 30万 客户深有感触地说—— “钱存银行是给别人的，只有存在保险公司才是自己的” * 成长感悟 —— 先复制，再创新， 持续专注，追求完美， 定能创造奇迹！ * 递送保单的七大步骤 恭喜客户 重申客户已同意的寿险需要 重点介绍保险单内容 解释保险单条款 确认客户对保险单的了解程度 让客户对代理人作出评估 请求推荐客户 *