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第1 页 【销售人员培训】如何通过培训打造高绩效销售人员？ 引言： 随着人才竞争的日益激烈，偏高的离岗率对销售人员的人才开发提出了更大的挑战，企 业在积极引进高素质销售人员的同时也越来越关注内部人才的培养，而培训正是企业培养人 才的一种不可或缺的方式，也是最直接、最有效的方式之一。对销售人员的培训是企业人力 资源管理中重要内容之一，其实质是企业对人力资本的投资，企业真正重视销售人员的培训， 对企业、对销售人员都将会是一个双赢的选择。那么如何加快关键销售人员的开发步伐，如 何才能通过培训打造出高绩效、高能力的销售人员就成为企业管理者头疼的问题。本文由人 力资源专家——华恒智信带我们走进上海贝尔的ASMP 项目，浅析如何通过培训培养出高绩 效的销售人员。 上海贝尔分公司总经理（PSO）离岗率曾一度高达22.3%，其中12%归咎于绩效缺失，而 当时的行业平均离职率要低于10%。作为阿尔卡特朗讯集团在全球的旗舰公司，组织发展遭 受的挫折可想而知。仅以雇用离职补偿为例，当时上海贝尔的补偿额就比业界同期均值多了 5%。 “高素质的人才争夺战已成为每个组织成功的关键，而新的人才发展项目则是获得 持续成功的重中之重。”上海贝尔国内营销平台人力资源总监王世军说。 他指出，正由于偏高的离岗率，以及新兴通信市场的快速发展与激烈的竞争，如何 打造卓越的销售团队领导力、如何提升销售能力，也就成为上海贝尔必须面对的两大难题。 为此，上海贝尔斥资开发了为期 18 个月的 ASMP （Advanced Sales Management Program，高级销售管理培训）项目，以加快从PCAT 级到PSO 级关键人才的开发步伐，提 升销售团队的整体绩效，保持市场竞争中的份额。 设计一个成功的培训项目 在王世军看来，一个成功的培训项目必须要能通过加快人才开发节奏来加强以下几 个方面的人才管理工作： 1. 留住人才； 2. 鉴定有潜力的销售管理领导者； 3. 开发适宜的培训计划以强化组织的销售管理团队与人才吸引力； 4. 作为全球通信市场的领航者，集团要求公司的区域销售能力能够充分体现自身 的技术、解决方案和服务水平。 北京华恒智信人力资源顾问有限公司 第2 页 为此，上海贝尔首先对产业规范、能力标准等开展了大量调研，并与区域主管及 其以上管理者进行战略访谈，再设定出分层级能力模型。 “对于建模工具，我们会借鉴全 球市场的前沿观点、过去四年与潜力管理项目相关的能力描述。”王世军说。 为了扫清当前和将来积极拓展新兴市场业务的发展障碍，更清晰地鉴定ASMP 项目 需求，上海贝尔还邀请了内外部的咨询专家，就以下问题给予指导： •行业规范（外部咨询专家组） •新兴通信市场竞争力分析报告（投资咨询集团） •通信市场销售能力地图（内外部咨询专家） •关于企业使命与新兴市场全球战略布局的高端前瞻（外部咨询专家组） 在实际项目设计时，“我们会先通过能力测评中心确定参训者应具备的能力与行为 标准，然后再开发具体培训计划以满足上述需求。”王世军说，“此外，ASMP 项目还会匹配 管理培训生职业发展通道，并通过教练辅导、候选人晋级提名来强化技能学习和每日的实践 行动。” 期间，外部顾问会以上海贝尔的实际需求为依据，开发适宜的行为标准方案，并作 为特别听众跟进ASMP 项目。内部顾问则在教练辅导、内部上下沟通及跟进的过程中扮演关 键角色。 紧扣绩效提升点 王世军表示，除了要有全面的数据分析与标准的能力模型，如何让学习快速获得员 工的支持也是项目开发者要考虑的重点内容之一。 据悉，上海贝尔每年会拿出员工工资的 1.5%~2%的费用作为培训经费，ASMP 项目费 用约占国内销售人员总培训预算的45%。其中，ASMP 每期项目中，高管每月至少投入2 小时， 折合人工费用高达 1.8 万美元；直接上级每月至少投入8 小时，折合人工费用1.75 万美元。 这样，“高投入的能力测评与培训预算就为项目的顺利执行提供了保障。”王世军 说。与此同时，上海贝尔还有四个值得借鉴的做法： 一是公司副总裁被要求作为评审顾问，并与个人发展计划的参与者直接沟通。在整 个项目中，他们还将充当教练的角色。 二是为了实现必要目标