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维普资讯 M arke廿ng l营销 破解渠道客户十大心理 口刘传飞 在营销实战 中．我们无可选 择 的要与大量 的渠道客户打交 道 。很多销售人员每次从市场上 回来 ．都是一个宇 ：累 !身心疲惫 ! 渠道太难对付了。有的销售经理 曾说过 ：干 了一辈子销售 。就从没 见到渠道满意过。 我们在与渠道客户打交道的时候 ， 有的问题让你非常为难。例如在你铺货 的时候 ，有的客户会问：“隔壁批发部要 了没有”?如果你 回答 ：”他要了”，老板 就会说 ：“他要我就不要 了 “：如果你 回 答 ：“他没要 ”，老板就会说 ：等他要了， 我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复 杂的渠道心理问题 ，因此掌握 了渠道心 时间没来 ，肯定是竞品给 了客户更多的 理 ，才能答对老板的问题。 好处。 这是一个买方世界，渠道里什么都 追求优惠的心理 当你铺货的时候 ，无论你的产品是 不缺 ，特别是业务员 ，比顾客还 多，他能 什么样的价格 ，客户都会说价格高。他 不烦吗?业务员与渠道是不对等的，渠 商人逐利而为，追求优惠是所有商 总能说 出比你价格低的产品，也能说 出 道是优越的，挑剔 的，总能挑出毛病。但 人最正常、最普遍 的心理，但 由于中国 比你促销 品多的产品。 即使在 终“端为王”的时代 ，我们也需要 人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他 顾客追求优惠的心理是永无止境 利用渠道来拓展市场 ，必须面对 ，不能 们总是通过一些巧妙 的问题来传递这 的，也是永远无法满足的，做为业务人 回避。渠道成员有城区的，有 乡镇的，有 个信号，业务人员要捕捉到这些信号背 员，我们该怎么办呢?这里有些技巧可 男老板 ，有女老板 ：有大方 的，有小气 后的 目的。 ． 以应对 ： 的：有冲动的，有 阴险的：有奸诈 的，有 比如平时对你爱理不理的一位老 1．当客户问你要礼品的时候 ，无 厚道的：有不同风俗的，有不同民族的。 板今天非常热情的招呼你。那可要小 论你有没有 ，都不要害怕，心理一定要 渠道成员大多是智商较高的那种人 ，他 心，因为她想问你要礼品。 踏实 ，但表面上一定显得很抱歉 ，并承 与业务员说的话都是带有 目的的，他给 有客户给你说 ：近期有个终端要开 诺下次来的时候一定带(记住要兑现)， 你传递 的信息都是经过加工过滤的。很 业 ，潜力非常大。这是在寻求你的支持 。 因为你 的拜访是有周期的可 以有充足 多业务员总是说 ：市场很平静啊，怎么 当客户给你报怨 ，说 ：“生意难做不 的时间准备 。送礼品要 “多次 ，少给 “，经 忽然不买我们的产品了呢?或者说 ：竞 赚钱 ”的时候 ，如果你 的产品是市场上 常去，隔三差五的给一点，礼品多的时 争激烈的很 ，竞品都在搞促销 ，很多客 的主导产 品．这可是个非常危险的信 候一定分开放 ，不能暴露。不要与老板 户都不愿买我们的产品了。这里面反映 号 。这说明两个问题 ：可能是想向你要 在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题 结果是：要么你对市场不敏感 ，对客户 促销 ：也可能有竞品在与这个客户接 转移到你关心的问题上来。 传递的信息没有及时接收：或者你对市 触。要从侧面打探一下信息。 2．客户 问你要支持 的时候 ，你不 场没有判断力，对客户传递的纷乱信 息 当你送货的时候 ，客户明明可 以下 能拒绝 ，你要提 出相应 的条件 (如一次 不能鉴别。一句话 ，你没能掌握渠道心 五件货 ，他却只下两件货 ，是什么意思 性进 多少货 ，或订个短期销售合