浅论国产民机市场营销有关问题.pdfVIP

浅论国产民机的市场营销有关问题 李宏斌 李春志 我国国产民用飞机要走向市场，拥有一片天空，就必须抛弃计划经济体制下形成的一些做法和 观念，认真地进行市场营销研究，按照市场经济运行规律，积极应用市场营销理论来做好国产民机 的营销工作。这是国产民机抓机遇，尽快抢占市场的关键出路。 一、现存问题 从国产民机制造商和国内航空公司两方面来看，目前在国产民机的营销与经营方面都各存在 一些间题，形成了一个怪圈，难以打破。在竞争十分激烈和面临难得的发展机遇面前，双方都需理 J性地放下历史的包袱，抛弃陈烂芝麻，着眼未来的眼前难得机遇。进行反思、调整、促进。 从制造商方面来看，大致存在这些营销间题: 1.缺乏产品与营销战略，营销手段单一，形式粗放，营销意识淡淇，营销人员量少质低; 2.工作人员的观念觅需转变和更新.特别是抛弃计划经济条件下形成的一些观念.尽快适应市 场经济。我国的民机制造商多主要为军机制造商，受计划经济的影响较深，目前尚不能很好地适应 市经济的要求。普遍存在一些典型的圣需改变的观念，例如销售部门仍希望向军机那样，由国家集 中订购民机，然后再硬性分配给各航空公司使用;设计部门的观点是要使飞机售价最便宜.有时往 往就忽视了旅客乘坐飞机的舒适性及飞行员操作飞机的方便性;不重视售后服务工作，把给客户的 零配件价钱低作为优质服务的内容之一。实际上，每次都赔钱的售后服务工作是不可能长期做得 好的。有两个错误观念必须引起重视:一是多数人员沉迷于“等靠要(等上边指示下任务，靠政府靠 国家扶持支援，向国家要政策要资金等)，’;二是只重视生产不重视服务。 3.全员缺乏危机感。世界大型民机已形成了两大寡头垄断的局面，尚存机遇的支线飞机和公 务机市场的竞争日趋激烈.几近白热化，现也巳像大中型飞机制造业一祥初具垄断格局，进入这一 市场将愈加困难，这是我国自主发展民用飞机的最后的机会，绝非危言耸听。 4.产品质量有待提高。经济性方面:机组定员、油耗、商载、主要部件寿命、乘坐品质、易维护 性、机场和航线适应性等等尚有不尽人意之处。飞行安全方面存在一些向题，诸如飞行资料不全、 不细，只有泛泛的资料，可操作性差.遇到特殊情况难已找到供处理参考的内容;协作厂家的零部件 技师不过关。飞机的高原、高温性能，噪音等方面也要努力缩小差距。 5.售后服务与支缓工作十分欠缺。与航空公司用户沟通不够;能提供的培训极少;收集、处理、 反馈用户的意见远远不够;零部件供应不及时;飞机的起飞重量、航线油t等繁重的性能工作靠手 工查询，缺少计算机软件，人工工作量大。一些标准、术语等带有较深的军用色彩。与民航实际有较 大差距。 航空公司方面也存在一些思想误区或错误做法。一些航空公司的机型选择决策十分简单。带 有极大的盲目性、个人偏好性和偏向性，对国产民机带有一定的偏见和歧视性;同时在经营国产民 机方面，也不够高度重视和尽心力;存在 贪“大求洋”心理，过于着重飞机的质量.忽视性价比，给日 后的运用带来巨大的财务隐患，导致大量利润外流，当市场稍不景气或营运环境发生变化(如航油 价格舰升》时就很容易出现财务危机。 ·81 · 二、尽快树立全新的市场营销观念 1.转变全员观念，培育核心竞争力 在全员中广为宜传动员.使得市场营销观念、全球营销战略、服务是民机产品的重要部分等全 新的市场营销观念深入人心.深人企业文化和经营理念.深人全员行动中来，进而从整体上推动国 产民机的研制、生产、营销、产品支援等各个环节，逐步形成国产民机市场化的核心竞争力。 2.尽快实现两大转变 一是生产观念向市场营销观念的转变。传统的企业以生产为中心.未来企业需要以客户为中 心。在重视生产、质量、科研的前提下，更加重视市场营销和客户服务、产品支援，努力做到营销与 生产、科研并重;二是从产品观念向客户需求观念的转变。中国即将加入WTO，国内航空公司将 面临更大的挑战.制造商更应该充分的为客户着想，改变自己的经营理念。应该以客户需求为出发 点，来进行飞机的设计、研制、生产，以销定产，从而满足客户的需求，减少浪费，提高效益。 3.确立明确的签本的市场营销战略 以国际标准和通行做法为标准，努力靠拢，缩小差距，在保证产品质t的前提下，采用低成本竞 争策略，通过市场营销和售后服务国际化的手段