【论文】分销商网络团购营销的电子商务模型研究.pdfVIP

电子商务 分销商网络团购营销的电子商务模型研究 钱大可 嘉兴学院管理学院 [摘 要]在网络团购中 分销商往往处于被动和不利的地位 分销商作为团购的发起人组织的网络团购营销可以使分 销商摆脱在团购关系中的不利地位 是分销商积极应对网络团购的有效对策 本文通过研究如何有效整合网络营销和网络团 购 并结合商业企业的客户关系管理 提出了分销商网络团购营销适用的电子商务模型 [关键词]分销商 网络营销 网络团购 客户关系管理 网络团购是电子商务的新兴产物 在网上进行团购活动不仅给消 2.在电子商务网站发起团购主题 通过以商品为主题或客户群体 费者群体带来实际利益 而且给企业带来新的商机 与传统电子商务模 为主题在网站建立电子商务主题 建立团购的阶段性价格结构 式不同 网络团购是由网络媒体组织形成具备大宗购买能力的消费者团 3.利用客户呼叫中心 客户短消息推动客户群体参与 同时配合 体 通过与生产厂商或分销商的谈判 从而取得较大的价格优惠和优质 广告 宣传等方式吸引未进入初始客户群体的客户 服务等 其目标是为参与团购的消费群体获得利益最大化 即以尽可能 4.响应和处理客户信息 如订购 咨询 投诉等 根据客户的反 低的价格获得商品和更多的服务 网络团购作为一种新兴的电子商务模 馈信息实时优化团购主题 式 改变了消费者在市场营销中的弱势地位 已成为消费者通过电子商 5.配合销售部门工作 完成交易流程 务购买高额消费品的有效手段之一 6.统计反馈信息与结果 根据实践结果 修改客户关系管理的分 目前在网上盛行的主要是由专业商业网站发起的商业团购模式 析条件与参数 为下一次分析提供更可靠优化的数据集与分析模型 该模式为 由专业的商业网站提供第三方服务平台一方面发起团购主 三 网络团购营销与客户关系管理的整合优势 题 应用会员制吸收参与团购的消费者 另一方面利用群体购买中量的 客户关系管理对网络团购营销的促进作用表现在: 优势与厂商协商产品价格 最后形成比较规范的团购流程 首先 客户关系管理使得分销商作为组织者 能够快捷地发现哪 对于分销商来说 网络团购一般使其处于不利的地位 既得利益 类客户群体适合于团购 客户与分销商进行电子商务 会留下相关的信 损失严重 网络团购的组织者通过直接向厂商订购产品绕过了分销商环 息 通过对这些信息收集 整理 可以用来分析客户行为 并从中搜寻 节 分销商既失去了其赖以生存的大量客户又失去了产品的销量和利 出符合团购条件的客户 确定初始目标客户群 锁定客户群使得分销商 润 团购电子商务模式的出现 迫使分销商不得不再一次正视电子商务 更易制订销售策略 对自身传统业务的冲击 并寻找相应的对策 其次 客户关系管理能对团购流程中的所要销售的商品提供建议 一 分销商与网络团购 由分销商主动建立的团购可以根据客户需要来建立不同商品的团购推 分销商应对网络团购不应该采取负面的逃避或抵制态度 而应以 荐 分销商分析统计不同商品的客户群并根据分析建立对分销商和客户 更积极的态度去面对这一崭新的电子商务模式 分销商同样可以考虑以 有较多益处的团购 网络营销整合网络团购的方式来协调多方的关系 依托网络营销体系 第三 客户关系管理提供对团购整个流程的管理与支持 在团购 以分销商为网络团购的组织者 利用网络团购模式 吸引客户加入 分 营销的客户征集流程中 分销商利用客户关系管理中的呼叫中心 短消 销商组织网络团购的流程与商业团购流程相似 分销商以市场营销作为 息等信息手段与目标客户建立联系 在团购营销交易活动中利用客户关 工作核心 比起商业团购网站 分销商为销售商品 获得利益而组织网 系管理与客户联络 为客户服务 最后分析团购营销的结果以确立更好 络团购的目的更为明显 这种由分销商组织的电子商务团购 实质为网 的营销营运模型 络营销的一种形式 因此 本文将其称为网络团购营销 最后 客户关系管理可对团购的结果进行预测与决策支持 建立 分销商网络团购营销有很多优点 第一 分销商作为组织者 本 团购同样具备一定的风险 如果交易过程中客户退出 会降低分销商 身具有较高的商誉 可以较好地处理