荣事达销售网络划分思路.pptVIP

荣事达销售网络划分思路 为什么有必要重新划分销售网络 销售网络划分的总体思路 决定区域划分、分公司划分的各项因素的重要性不同 对现有销售网络进行分析并提出解决方案 区域划分的原则 * 一、荣事达未来销售目标的挑战 二、为适应荣事达销售组织机构的调整 三、荣事达各销售分公司发展不均衡 四、荣事达产品构成及目标客户群的变化 五、荣事达销售方式的变化 考 虑 因 素 外部 内部 经济性 可控性 适应性 网络划分的目标 区划 经济 文化 地理 产品 管理 效益 战略 物流 客户 国家行政区划 地区经济发展水平 市场容量及潜力 方言、习惯、历史 气候、产品季节差异 交通状况 双、全、冰的特点 信息收集、反馈 内部控制力 有利于增加销售 节省费用 公司发展目标 批、零分开 产品流向 经销商 消费者 区划 经济 文化 地理 产品 管理 效益 战略 区划 经济 文化 地理 产品 管理 费用 战略 3 5 3 7 7 -1 -1 7 5 3 5 1 -1 1 3 -5 -7 -9 3 -3 -7 -9 -5 -7 -9 1 -3 -1 物流 9 7 3 1 -1 5 7 9 物流 1：同等重要 3：稍微重要 5：比较重要 7：很重要 9：特别重要重要 说明: 客户 1 -1 -5 -7 客户 7 5 1 1 9 正值代表纵轴因素比横轴重要； 负值代表纵轴因素不如横轴重要 数字代表重要程度 数据： -回款额 -网点数 -广告投入 -批发零售额 -销售费用 方法： 列表分析，坐标分析 目的： 分析现有分公司的经营现状，发现问题所在之处 。 方法： -内部访谈； -结合分公司、区域设置的考虑因素； -利用营销网络理论。 目的： 分析现有网络不合理的原因。 对设置不合理的分公司进行重点分析，并提出解决方案 定量分析 定性分析 客户类型的差异 交通的便利性 不同地区地理、文化差异 荣事达区域划分的现状 荣事达新的组织结构 适宜的区域划分 区域可控性 管理跨度适中 出发点 考虑因素 满足条件 目标 *