电信运营商开展SaaS服务的商业模式探讨.pdfVIP

论文集 宽带中国战略与创新学术研讨会 [6] 取与价值链上、下游伙伴的位置关系及收入分配方式 。因此，商业模式框架可以归纳价 [7] 值创造、价值维护和价值实现等活动组成的一个架构（见图 1） 。 图 1 商业模式框架 价值创造是指企业提供给顾客的特定利益组合。价值创造由目标客户与价值内容两部 分组成。即：（1）目标顾客指企业的产品或服务的对象，即企业准备向哪些细分市场传递 价值; （2）价值内容指企业将通过何种产品和服务为目标顾客创造价值，即企业向目标顾 客传递的价值。 有效的、创新的商业模式可能会因为没有得到伙伴的有力支撑或者竞争者迅速模仿而 [8] 造成价值流失，甚至彻底失败，因此企业必须进行价值维护 。价值维护由伙伴关系与隔 绝机制两部分组成。（1）伙伴关系指企业与价值网络合作伙伴在相互信任的基础上，双方 或多方在价值创造活动中采取的共担风险、共享利益的长期合作关系；（2）隔绝机制指为 价值创造的成果、方法及价值网络免受侵蚀和伤害而做出的机制安排，即如何隔绝破坏者 和模仿者，使价值创造活动不被外来因素所破坏。 价值实现指企业如何盈利，可以分为收入模式和收入分配。收入模式指企业获得收入 的方式，即企业如何对创造出来的价值进行回收。收入分配设计指收入应该如何分配，才 能维持各个参与者之间的长期合作关系。 三、一般SaaS 运营商现有商业模式分析 1．SaaS 商业模式的价值创造 SaaS 与传统软件行业的许可证模式不同，SaaS 减少或取消了传统软件的授权费用，同 时软件被集中部署在统一服务器之上，免除了最终用户的服务器硬件、网络安全设备和软 件升级维护的支出，用户通过互联网即可享受到所需的服务。服务的费用是按照用户租用 软件模块和使用周期等因素计算的，用户可以按需订购。 SaaS 目标客户有两大类别：第一类是面向各种规模的企业和组织提供的服务。面向企 业的服务通常是可定制的大型商务解决方案，如 CRM、HRM、SCM、ERP 以及分析决策等企业 管理软件。第二类是面向中小企业和个人消费者提供的通用服务，如企业电子邮件、视频 会议、协同工作和电子商务等。 2．SaaS 商业模式的价值维护 SaaS 产业是一个开放的互联网络软件应用平台的整合（其中 SaaS 运营商主要伙伴合 作关系见表 1）。SaaS 运营商可以通过设置“模仿障碍”的方式实现有效的隔绝机制，使 模仿者无法进入该行业，更无法与其竞争。根据 SaaS 商业模式的特性，可以将其总结为几 点：一是 SaaS 具有很大的用户市场规模，容易形成规模经济。二是学习效应，随着 SaaS 客户数量的不断增加，SaaS 运营商在软件的应用服务、系统配置、客户培训、人员培训和 外部资源的获取方面形成优势，使其向客户提供软件服务的总成本降低；三是网络效应， SaaS 与电话、手机、传真机、电子邮件、信用卡和借记卡等具有相似的正网络外部性，即 SaaS 对一个用户的价值取决于使用同类服务的其他用户的数量；四是顾客的转换成本，用 141 论文集 宽带中国战略与创新学术研讨会 户一旦使用某类 SaaS 服务，想要更换为另一类 SaaS 服务时，用户就将面临着培训、学习 和客户忠诚度降低等诸多成本。 表 1 SaaS 运营商主要伙伴合作关系 合作伙伴 合作目的 合作内容 软件提供商 向SaaS 的软件服务目标市场上的 开发符合 IP 标准的应用软件提供应用软件 企业用户提供各类软件 的集成和培训服务 硬件提供商 获取 Sa