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新编推销实务期中考试试卷 选择题（每题2分，共30分） 1、推销就是要（ ） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 D 将利润最大的商品卖给他们 2、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 3、以下关于推销的论述正确的是：（ ） A推销就是营销 B推销就是促销 C推销是科学，更是艺术 D推销是艺术，不是一门科学 4、推销活动的主体是（ ） A推销员 B推销商品 C推销对象 D产品制造商 5、爱达模式主要应用于（ ） A大客户 B中等客户 C特殊客户 D商场等场所中的随机客户 6、对推销人员的第一要求是（ ） A 能力素质 B心理素质 C身体素质 D文化素质 7、化妆的注意事项中，下列（ ）是正确的做法。 A 使用芳香型化妆品 B可以当众化妆或者补妆 C 应当化浓妆 D整体协调 8、以下不属于推销人员的职业能力的是（ ） A 良好的语言表达能力 B 敏锐的洞察能力 C 沟通能力 D 强烈的说服能力 9、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ ） A 逐户推销法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 10、下列哪项不是推销计划的制订原则（ ） A抽象化原则 B 务实性原则 C 动态性原则 D 顺序性原则 11、顾客资格审查的内容很重要，以下哪一个不是推销人员要关注的（ ） A 需求 B 决策权 C年龄 D钱 12、推销方格理论包括（ ）和（ ）。 A.推销方格 B.领导方格 C.管理方格 D.顾客方格 13、既不关心推销人员又不关心购买的顾客属于（ ）。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 14、推销人员应经常对推销计划进行改进与调整，使推销计划始终与推销环境相适应。这指的是推销计划应遵循的（ ）原则。 A、动态性 B、灵活性 C、创新性 D、反馈性 15、十分关心推销人员但不关心购买的顾客属于（ ）。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 判断题（对的打√错的打×每题2分共20分） 根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。( ) 推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。( ) 推销就是高明的骗术。( ) 商品推销过程中，推销主体（推销人员）推销客体（推销品）和推销对象（顾客）三者是缺一不可的。( ) 推销员个人自信心首先是建立在对产品的了解基础之上的。( ) 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。( ) 推销商品之前先要推销自己。( ) 在推销活动中，知识被交往对象作为一个尺度来判断推销人员对自己的尊重程度。( ) 如果顾客没有决策权，就应该客气的请其离开，尽快找到真正的决策人。( ) 中心开花法又称为重要人物法。( ) 问答题（每小题6分共24分） 什么是推销？分别从侠义和广义上进行分析。 推销人员的职责？ 寻找顾客的常见方法有哪些？ 4、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 案例分析题（第一题10分第二题16分共26分） 1、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有 发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原 先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现 了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。 问题:(1)推销人员错在哪里?（3分） (2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做?(7分) 答： 2、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访. 问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的?（4分） 答案： (2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（6分） (3)使用这种方法的过程中应注意什么问题?（6分）