销售技巧培训课件.1.pptVIP

建立ABC的方法 赞美 建立ABC的方法 赞美 积听 重点:顾客在关注产品时先是感性思维，随着销售人员的介绍会越来越心动，在３分钟的时候感性会达到最高点，此时是试探成交的最佳时机．然后随着时间的推移会越来越理性．所以主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会． 买衣服的时候，先是设定好要买衣服，但是后来去到店里，被店员推荐了一条裙子，结果被夸得晕忽忽．决定买．后来突然想起自己今天逛街的目的．还得再看看（曲线图） 分组讨论各种信号的方式有那些? 提问：在客户透露出什么样的信号时我们可以对客户建议购买？请大家讨论并演练。 语言表达：还有没有其他颜色？能不能再少点，询问价格，询问到比较细小的功能 脸部表情：比较放松，脸部表情柔和、微笑（重点关注） 肢体语言：点头、询问同行人、认真仔细的体验手机，手指头在算 语气言辞：“好的”、“行”、“不错”、“就这样吧”、“这附近有X行吗？” 气氛：轻松、融洽、 案例：听完讲解，顾客不点头微笑，一直在手中操作各项功能，感觉手机的手感，这时即可提出落单需求。 案例： 询问法——能给您开票了吗？ 签单法——您一边看着我一边给您开单吧。 选择法——您是刷卡还是付现金？ 假设法——您买了以后就可以直接在我们售后服务点免费下载。 利害分割法——这款手机有MP3还收音机，价格才999元， 警戒法——目前库存只有这一台了。 排除法——这款你觉得颜色有点暗，那款又没有收音机，看来还是P707比较适合您。 最后障碍法——您就是觉得价钱方面有点贵了对吧，我给经理问问，如果这个价钱能卖我就给您开票好吗？ 哀兵法——您看我说得口都干了，您就买一台吧。 提问：在落单时我们要注意什么问题？ 1、不犹豫明确的提出——用直接法“我给您开单吧。” 2、自信、迅速而不急躁——“这个产品的质量肯定是很好的，我给您开单吧，好吗？” 3、不要說太多题外话——“还好您给我签了这个单，我都三天没开张了。” 4、 防止不相关的人介入—— 顾客表示要打电话询问朋友，这时我们可以说：“这款手机您看了三回了，也跟很多机型作了对比，您的朋友毕竟没有您了解得清楚，这个手机是您在使用，相信您这么长时间的选择肯定是您的最佳选择，您说对吗？” 5、与社交易底限,不可轻易退让——有一对夫妇来到一家商店，看到一个古董表，妻子非常喜欢，但看到标价是600元，觉得有点贵，于是跟店员还价”300元可以卖吗？”，店员马上答应了，但这对夫妇确不敢买并走掉了。这个案例告诉我们，当顾客还价时我们轻易的退让会让顾客认为商品不值这个价或有问题，从而不敢购买。 在试探成交的过程中我们是不是经常会遇到一些顾客的质疑,我们将怎样解决呢? 提问:我们在销售过程中遇到的最多的问题是什么? “这手机太难看了” 你怎么处理（讨论） “声音怎么小？” 第一种处理方式：“小吗？不小了，我再给你介绍另一部声音大点的” 第二种处理方法：“我非常能够理解您，你是希望在路上或是在比较嘈杂的地方能够听到声音接听电话．但是我想跟你解释一下，经过生物学家的研究人体耳朵能承受的最大的分贝是65分贝，如果超过这个分贝近距离贴近耳膜听声音会对耳朵造成伤害．为了健康起见，我们的手机做得都不是很大声．我想问一下，除了这声音比较小的问题，还有其他的问题吗？”促销员对声音小的问题再次强调了其使用的材料，还满意吗？签单吧！最终让客户接受了这款机器， 这两种你选择哪种？ 第一种没有与客户保持同步 表示理解但不是表示赞同：ＹＥＳ，ＹＥＳ，ＢＵＴ…… 您觉得除了XX问题外，还有其他问题吗：圈定问题，衡量温度， 重述产品或服务的优势：如下载歌曲，售后服务等 再次要求成交:运用试探成交的方法 案例：一对年轻时尚的小夫妻在巡店三圈之后，瞄准了联想滑盖323以及天语直板007对I323不具备红外和蓝牙提出了质疑，驻店员所采用的方法是：首先表示了对客户的理解，然后确定了除此疑问之外还有什么不满意的，客户表示了确认。（这样处理了感情问题）驻店员根据顾客的特征，（驻店员使用了转型法），从机器滑盖时尚的外观来进行了对顾客的赞美，用标配的完整性提出了相应的建议，最后检查了满意度，同时再次要求成交。 价格太贵了的真正意思是：1、产品性价比不高，2、想侃价，3、不适合此顾客 针对感觉性价比不高的客户的方法是：1、重述产品的利益(进一步用产品的利益打动顾客)，2、产品拆开来卖（比如，内存卡，一块原装的电池还要XX钱呢，现在联想手机除了标配的电池还送您一块原装电池，这就相当于便宜的XX）3、计算单日成本（如买这款手机才１５００元，使用三年，才平均每天１元钱左右，多实惠啊！）。案例：户表示“这衣服也不值这个价钱吧，穿什么不是穿，跟别的面料也没什么不同。”商家可以再用FAB法介绍：“这衣服是真丝面料的，透气效果很好，夏天很热，穿上去很凉爽皮肤