销售技巧类 ——销售原理.pptVIP

拓建科技深圳（武汉）分公司 行拓部制作：汪玲珑 销售原理 １.销售过程中销的是什么？ 　　　　　　自己 为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资　 你的形象价值百万 你的形象价值百万 1.服装 色彩搭配 2.举止 走 坐 站 握手 名片 手势 3.表情 眼 口 鼻 耳 4. 礼节 喝水 喝酒 ２.销售过程中售的什么？ 答案：　　　　观念 观：　价值观，就是对顾客来说，重要还是不要的需求 念：　信念，客户认为的事实 　卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易 　是改变顾客的观念比较容易，还是去配合顾客的观念比较容易呢？ 因此，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它 　如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后在销售 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的 销售过程中顾客在思考什么？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么 三、你谈的事情对我有什么好处 四、如何证明你讲的是事实 五、为什么我要跟你买 六、为什么我要现在跟你买 问问自己　回答一遍　客户为去购买他认为对自己最好最合适的 沟通 沟通的原理 １.沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力 ２.沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受 ３.沟通的原则 多赢或者至少双赢 ４.沟通应达到的效果 在沟通过程中让彼此感觉良好 ５.沟通三要素 文字　７％ 　　语调　３８％ 　　　　肢体动作　５５％ 沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？ 最佳状态是顾客说70% 自己说30% （说话时间是由说跟问组成 多问 少讲） 说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。 问话，沟通中的金钥匙 如何让对方说地更多呢？ 答案 问 沟通要问 销售要问 说服要问 问问题的两种模式 A 开放式 ：对方可以从很多方面作回答 多用于销售的 开始 B约束式： 二选一 ，两难的问题，多用于销售的结尾 问话在销售中的作用 问开始：用问做开场白 对方便开始思考，你便吸引他的思维，掌控主动 问兴趣:人总是喜欢自己感兴趣的东西 问需求： 了解购买价值 问痛苦: 我们的产品能否解除他的痛苦 问快乐：产品和服务会给你带来什么收获和快乐 问成交： 问问题的方法 1.问简单、容易回答的问题 2.尽量问一些回答是YES的问题 3.从小YES开始问 4.问引导性问题，二选一问题 5.事先想好答案 6.尽量问，尽量少说； 7.问一些客户没有抗拒点的问题 聆听的 技巧 雄辩是银 聆听是金 为聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。 对别人表示认同的过程中常用的黄金句子 那很好，那没有关系 你这个问题问得很好 你讲得很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 我认同你的观点 我尊重你的想法 感谢你的意见和建议 我知道你这样做是为了我好 赞美的技巧 赞美是拉近你和客户间距离的最有效的手段 如何赞美呢 ？ 赞美要真诚，抓住客户闪光点，运用具体、间接、及时的原则。 赞美中的经典四句话： 你真不简单 我很佩服你 我欣赏你 你很特别 把工作当成事业的态度 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退