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销售精英技能培训笔记 改变心态：空杯心态 我们今天来的目的：改变现状，改变行为，改变思想，学习 学习决定思想，思想决定深度，深度决定高度，有高度的人才有未来。 学习的状态是：全力以赴每个环节 如何学习：1）阅读2）参加研讨会3）观察、总结、提炼4）聆听，做好听众 专业化销售的条件：丰富知识，正确的态度，娴熟的技巧，良好的习惯 如何成为伟大的销售员：具备良好的心态。销售是一种大哭大悲的工作也是一种有最大成功喜悦的生活，每天遇到的更多的是拒绝和打击，一会在天堂，一会在地狱，你的心态决定你的销售成败。学会自我激励，永远积极正面 一个人当她改变对事物或人的看法时，事物和其他人对他来说就会发生改变。 如果一个人把他的思想指向光明，就会很吃惊地发现，他的生活也在变得光明。天助自主者。做好销售需要一种阿q精神：不成交是正常，成交是福气。自我安慰口诀：天涯何处无芳草，何必单恋一根草。马路边上找一找，总有一个比你好，你算个屁啊！ 推销满街走，客户处处有，此处不留爷，自由留爷处，处处不留爷，爷爷过马路。 东风吹，战鼓擂，如今世界谁怕谁，只有乌龟爬铁锤，我想见谁就见谁。应该具备的心态是：自信，我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到. 为什么要自信呢？天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！ 销售概率是20:1 1）大数法则。2）付出法则3）坚持法则 销售四个基本功：1）点头，微笑，问好。2）赞美（收集赞美词汇）销售是99%的了解人性 1%的商品知识。3）发问4）聆听 凡是全力以赴，不达目的，决不罢休：要站就占，要坐就坐，千万不要半蹲半坐。 专业化的销售核心技巧：了解客户的消费心理。 客户的心理变化：注意—兴趣—了解--欲望—比较—行动—满足 引起客户的注意：产品核心 有特色 与众不同 客户购买的是感觉，感觉是如何体现？1）服务—产品的附加值 服务a感恩b付出c感动d惊喜2）氛围：客户购买欲望深受环境影响3）品牌 抢购客户心智资源 a消费者购买决策的心理模型 b简历清晰的品牌定位 c创立一个响亮的品牌定位。4）文化 a时尚 b内涵 c品味 d记忆 三种销售模式：一，模式化销售 二，循环式销售 三，信函销售 通讯的方式有：a电话b网络c短信d传真e上门 f信函 信函销售的优点：a成本低b易于表达c时间d可以附带名片和资料 准客户的条件：1，有经济能力 2，有商品需求 3，比较容易接近 4，有投资决定权 准客户开拓的方法：1，缘故关系法 2.转介绍发 3，交叉销售法 4，目标市场法 5，异业联盟销售法 6.随意拜访法 熟练专业的销售流程：a准备 b推销自己c商品介绍d促成e拒绝处理f成家g售后服务h索取介绍 a准备：专业的形象的准备 齐备的物质准备 b推销自己：1）自我介绍 2）寒暄（让彼此第一次接触，紧张情绪缓解） 忌讳：话太多，背离主题。心太急，急功近利。人太直，正直辩解 寒暄开口的三句话：a真不简单b那没关系c看的出来 赞美：具体细节 引以为豪 随时随地 见缝插针 先处理心情 再处理事情 商品介绍：理性开始思想，感性打开钱包 展示说明：a设法让客户参与 b感性空间 最佳位置 c掌握主动权 肯定对方 d多用展示资料 图片 语言 说明公式：利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 促成：该出手时就出手 把我时机 成交前的心理准备：a敢于成交 b成交总在5次拒绝后 c只有成功才能帮助客户 d不成交是他的损失 成交前的工具准备：合同 收据 发票 计算器 适合的环境跟场合。所有的成交都在二选一的发问 业务员面对拒绝应有的状态：1.嫌货才是买货人 拒绝说明希望了解更多 2.拒绝分类和原因 假问题：借口 搪塞 烟幕弹通常是正常反应 口头禅 带过 客户第一次提出带过 第二次理一理 第三次处理一下 拒绝处理的方法：1.直接击退法 2.转移法 3.反问法 4.预防法 5.故事举例法 6.虚应反击法：你说得很有道理，我理解你的意义，我认同你的观点，感谢你的意见，你这个问题问得很好。 虚应反击法接触拒绝套路： 确定决策者 耐心听完客户提出的问题 辨别真假问题 确认问题 锁定问题 取得客户承诺 再次框式 合理熟悉