应对销售现场情景的“三十六法”.docVIP

应对销售现场情景的“三十六法” 有人说，销售是件很简单的事情，有客人来，介绍产品没出去就行啦；也有人说，销售靠的是嘴不是别的，能说会道就行。但是，为什么同样的店同样的产品为什么有的人卖得好有的人卖得差？ 其实，每个销售现场情景是不同的，针对不同的销售现场情景，你准备好了没有？你有什么应对策略没有？你知道自己用什么样的语言才能打动顾客而稳操胜券吗？你仔细想想，你的脑海中有多少应对现场情景的计谋，你能记住多少能够打动顾客内心世界的话语，如果没有，那我想请你学习学习！ 学习虽然需要花费很多时间和精力，但是要做出业绩，没有不花精力的事情。 最近，我编写了“应对销售现场情景的‘三十六法’”，用此解决了98个经典场景，这98个现场情景极具代表性，是鞋店服装店在营销中常常会遇到的难以解决的问题，我将古人处事智慧和现代营销策略结合在一起，成为现场销售“三十六法”，放在了我的《鞋密码-鞋业营销实战宝典-鞋业营销实战宝典》中，简明易懂。从“未雨绸缪”到“先谋后战”、“悬权而动”、“践墨逐本”再到“草船借箭”、“树上开花”、“步步为营”、“围魏救赵”，其中每一个方法都有一个经典的历史故事。 比如，你的店搞打折促销活动，顾客依然抱怨打折力度不够，说：你看看网购打的折比你多多了。面对这样的情景，你该怎么办？ 　　或许你不以为然，随口就说：“很抱歉，我无能为力，这是公司的规定。”或许你很惊讶：“不会吧？还有比我们便宜的？”或许你还会抱怨：“折扣再低，我们就亏本了。”你仔细想想，这些话要么是顾客最讨厌听到的话，要么是在推卸责任；要么太有霸王味，要么把顾客放在了尴尬之地。其实，顾客的抱怨，不是在找麻烦，而是想低价购买。所以导购员要智机于本，以本求利。你要是会用“践墨逐本”的谋略，了解顾客抱怨的背后愿望，以良好的态度应对顾客的抱怨，还会让抱怨的顾客惊喜。 　“卖出去才是硬道理”。没有销量就没有品牌，没有一流的营销天才，没有一流的营销方法，提升销量只能是一种幻想。所以我想用《鞋密码-鞋业营销实战宝典》中的“三十六法”，帮助你科学地创造非凡的业绩。 其实，你每天只需花上五分钟，学会一个招数，或许每天就能多卖几双鞋子，一个月内成为销售高手，业绩飙升！提升你的自身素质，提升销量，这就是《鞋密码-鞋业营销实战宝典》这本书最实用的意义！ 下面我把应对销售现场情景的“三十六法”归纳如下： 第一篇 顾客进门过程出现的问题解决方法 第一法：未雨绸缪 现场情景1：一大早，客人还没有到，店里冷清清的。 现场情景2：忙了很久，还没有卖出一双鞋子，顾客越来越少了。 第二法：先谋后战 现场情景3：顾客进店后，冷冷地看货，一言不发。 现场情景4：顾客结伴进店，相互交流，并没有买鞋的意思。 第三法：打草惊蛇 现场情景5：顾客进店后，一幅高傲的神态，看看就走。 现场情景6：导购很热情，可顾客很冷淡。 第四法：悬权而动 现场情景7：鞋店搞促销活动，顾客很多，对陈列的鞋子试过乱放。 现场情景8： 顾客一拥而上，导购员不知接待谁好。 第五法：抛砖引玉 现场情景9：顾客不以为然地说：卖鞋子都说自己的鞋子好，其实不见得有多好。 现场情景10：顾客很仔细地看着店里的鞋子，不屑地说：没有听说过你们的牌子。 第六法：践墨逐本 现场情景11：鞋店搞打折促销活动，顾客依然抱怨打折力度不够，说：你看看网购打的折比你多多了。 现场情景12：顾客认定特价品有质量问题，他的理由是，没有问题为什么便宜卖？ 第二篇 鞋子试穿阶段出现的问题解决方法 第七法：欲擒故纵 现场情景13：顾客很反复试穿一双鞋子，觉得不错，但迟迟不买。 现场情景14：顾客对几种款式的鞋子爱不释手，就是不购买。 第八法：瞒天过海 现场情景15：顾客选上了一款PU鞋问：“这款鞋是皮的吗？” 现场情景16：顾客选上了一款PU鞋问：“这鞋的皮怎么这么硬？” 现场情景17：顾客说，我只买皮鞋，不买革鞋，革鞋显得没有档次。 第九法：无中生有 现场情景18：顾客说，你们的鞋子款式还不错，可没有我需要的颜色呀！ 现场情景19：顾客说，你们鞋子款式太少了，没有什么可挑的了。 第十法：草船借箭 现场情景20：顾客提出了一些专业的问题，新来的导购员无从回答。 现场情景21：顾客要求导购推荐几双鞋，却遇到的是领来的导购员。 现场情景22：顾客漠视鞋店的鞋，同伴却有欣赏的眼光。 第十一法：因势利导 现场情景23：顾客穿起来很好看，却说：自己穿这鞋子不好看。 现场情景24：顾客对推荐的鞋爱不释手，却就不下手买。 现场情景25：顾客喜欢一双鞋，却说：“同事有，不想和她撞车。” 现场情景26：顾客说：“这款鞋子还行，就是太大众化了。” 第十二法：树上开花 现场情景27：顾客说：“算了吧，我不买革鞋，革鞋显得没有档次。” 现场情景2