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第三课 团队销售技巧 主要内容 语言是进行交流的主要传播媒体 贵精不贵多 视觉听觉互相配合 避免直接读片 注意片与片之间衔接 重点突出，强调要点 言词生动，清晰,有趣味性,具有感召力 语速均匀，抑扬顿挫 避免口头语, 地方语 结 束 会 议 在引导讨论时会经常出现冷场, 当你提出有没有问题时, 会场会一下子安静 下来, 大家都不愿意说话. 这时你也可以由来宾提出来,这样比较自然 如果由你来提问, 你要注意几点: 1. 开放式的问句 有时大夫会被迫回答, 这样就不太好, 除非事先沟通好, 否则在大会议场合最好不要用特定的对象提问 合理使用教具可以激发听众的兴趣, 使用视觉教具, 利用其图文并茂的特点, 是向团体做推销的一种有效方式, 这个群体越大, 人员背景越不同, 利用这一方式就越为必要 使每位代表都有独立操作市场活动的能力, 组织团销活动的能力, 尤其是各位驻地代表, 整个会议的所有细节都将由你进行 是一种一对多的销售技巧, 大家觉得有哪些场合是属于团队销售?----其实 属于很多场合, 在今后的工作中用到这种技巧的机会会很多很多, 例当你需 要向上级主管汇报工作情况及下一步工作计划时, 当你去医院推广新产品, 新适应症时都是. 如果想通过会议 增加销售,是需要跟进的, 而不是坐等就会增加的.团销只 是一种手段, 这种手段是否能对销售产生影响主要在团销结束后的跟进, 及后续行动.这只是一块敲门砖. 这是一个完整的团销所必需包括的步骤. 准备会议, 会场选择 进行会议: 内容, 开场白设计, 教材设计, 简报技巧, 引导参会人员讨论 平时在做团销前问问自已这些细节都做到了吗, 有无遗漏? 分组讨论10-15分钟，简报 充分发挥演讲者的影响力, 介绍他与主要来宾认识,并引导来宾相互介绍. 充分发挥演讲者的影响力, 介绍他与主要来宾认识,并引导来宾相互介绍. 这里介绍一些会场摆设的格局, 讨论适合哪一类场合和情况.课堂式是我们 在上学时用的, 当时你只是需要听课, 不需你与别人讨论, 不需你去和别人认 识,参与讨论, 这时听者的主动性差一些. 另外大型会议, 人数很多的时候,可以采用这个方法 这种方式在实际工作中运用很多 适合于平时的讨论, 有资料或要记录等 进行会议的第一步是进行开场白, 这里给大家一个模板, 你们可以根据这个 模板来讲, 基本上可以比较精彩. 会议的目的: 希望这次会议对临床上有----帮助, 这点一定要在开场里就销售. 其它的事项: 晚餐的地点或中间休息的茶点, 第五条可以不讲, 除非你的晚餐是 十分精心安排的,希望所有的人都能参加的. 简报的内容是团销的灵魂, 必须十分用心地编排. 首先演讲的主题一定要明确, 在你的开场白里必须让听众明白你今天的团销主要内容是什么.要尽量围绕客户的需求. 每次最好只安排一个主题.大家一定有过拍照的经验, 如果远方的山景很美, 山前的樱花权也富有诗意,而樱花树前的美少女更是美丽动人, 于是你舍不行放弃任何一景, 焦点没有对准少女,结果拍出来的照片是三样全拍进去了, 但没有一景是清晰的,演讲也是同样的道理.一篇洋洋洒洒,主题繁多的讲稿无法使听众抓信你所要阐述的中心思想,事实上,可能连你自己也不知道中心思想是什么.当你有了演说题材之后, 要记住把话题焦点集中在一起. 其次, 演说一定要有条理,有逻辑性,演说无条理,令观众不知所云,演讲者自己也会很尴尴.不管你的素材是多么丰富, 也不管你对你这项内容多么熟悉, 在演说前一定要整理思路, 整理你所有的素材, 使所有的内容连贯，具有逻辑性.曾经有一位美国重要的官员,应纽约商人之邀,去谈他所任职的部院的工作情形.在座的听众,都以为这位官员,有崇高的地位, 又谈他掌握的工作和他熟悉的问题, 一定会很成功, 但是尽管他拥有丰富的材料, 但是他却不会对材料加以选择, 不会将材料按先后秩序加以排列,形成条理化观点,而使整个演说杂乱无章.这个事例说明这样一个道理,当一个人思想没有秩序时, 他所拥有的愈多, 他的思想也就愈乱.一般而言,神志清醒的人绝不会没有蓝图就盖房子,同样事先一点大纲或程序都没有准备的,是不能去演讲的. 最后,一次演说的开场与结尾必须要画龙点睛,所以要精心准备!! 每个产品的幻灯片都有很多张, 你每次不会全部要讲, 那么你选择片子的原则是什么, 根据什么样的思路和逻辑来排列的呢? 我们的药品的处方资料上的顺序是我们可以参照的原则. 例当你给出S是治疗社交焦虑症的首选用药时, 你必须拿出相应的论据 让观众感觉到你的自信心,表现出专业化的形象, 从而提高观众对你所演讲的内容的信任度 不要让别人关心你的服装胜过你的演讲内容. 你的姿势,必须是在你演说时你自己的冲动. 自然和灵活是