金享人生产品销售训练.pptVIP

谢谢！ 课程目的： 1、引导学员建立正确销售新险的销售思路 不与原产品对比 注：从一个新的险种的角度去认识金享，而不是习惯性的和原来的金瑞人生做比较，此环节，主要目的是，帮助业务员理顺思路。讲师也着重在这里引导正确的销售理念 2、帮助业务员分析目前客户的类别，并且，通过一个整体的销售流程的演示，训练学员，掌握新产品的客户定位、需求分析、说明技巧、促成金句。 3、引导学员规划下半月的拜访计划、达成举绩业务目标 4、业务室 1+2首卖日举绩 1、保险的根本是解决客户的担忧、满足客户的需求 2、没有买错的保险，只有不买保险的错 3、保险是一个能真正解决客户问题的产品，人的一生需要各种各样的保险，只要拥有了，就可以，不管是通过什么样的方式（可以举一个“善意的谎言”的故事来说明） 4、关注新产品的优势，而不要和原险种比较，因为，我们只能改变我们能改变的，不能改变我们改变不了的事实，与其回忆过去，不如，借新险的优势，通过更多的销售来增加自己的 收入 ……………………. 人生四季需求讲解 主讲第二季 第三季 这张灯片讲产品的卖点，结合人生四季中的第二、三季的需求，向学员进行讲解，引起学员销售的兴趣 利用笑容同绽放 将销售流程图进行讲解，从客户的选择标准、利用工具的接触、面谈挖掘需求、说明产品、成交、要求转介绍的流程环节进行简单介绍，让学员形成销售环的印象 　　这一张灯片讲的客户在哪里？ 1、利用工具新收集到的客户 2、老客户转介绍的客户 3、原工具收集的至今尚未成交的客户（因为客观原因） 　　 这一张灯片讲的客户在哪里？　 (利用资料袋收集上的信息）铺垫 1、利用工具新收集到的客户 2、老客户转介绍的客户 3、原工具收集的至今尚未成交的客户（因为客观原因） 保险金额 乘坐商业运营的汽车： 人民币 壹万元 乘坐商业运营的火车、轮船： 人民币 贰万元 乘坐商业运营的民航班机： 人民币 伍万元 保险期间 30天： 自激活成功次日零时开始至终止日24时止 保险费 人民币 贰元 　 (利用资料袋收集上的信息）铺垫 　　 这张灯片是教授学员，运用草帽图 压力图确定保额 与客户需求 这张灯片是教授学员，运用草帽图 压力图确定保额 与客户需求 产品优势讲解 　参训学员从准客户中筛选出一名客户进行计划书的现场制作 这个环节是结合以上内容，进行促成动作和促成金句的训练 也可借助7.8月方案进行促成 这张灯片是教授学员，整理自己带来的准客户（利用计划分析表，分析客户的可成交性），挑选需求与产品卖点相符合的客户，做为实际案例进行需求的分析。 这个环节可利用活动量工具表，将准 客户名单填入其中，进行不同销售环节的安排：接触、面谈、说明、促成、转介绍等，并计划好时间 ，准备活动计划表 、 在这里做几个强调 1、客户的定位一定要准确，一个产品不能适合所有的人群，要明确定位这个产品的客户是人生四季中的第二季和第三季的群体 2、在销售的过程中，要以工具做为接触的工具，不能以“我们公司新推出一个新产品”来切入，以意外险做为 回访的工具，用画图说保险进行需求分析，最后用成交金句进行促成，切记不要忘记利用工具索要转介绍，形成良性的销售环。 3、销售流程中几个重点的强记，切记，站在客户的角度来思考问题，比较容易被客户接受，容易成交。 这个环节可利用活动量工具表，将准 客户名单填入其中，进行不同销售环节的安排：接触、面谈、说明、促成、转介绍等，并计划好时间 、 * “金享人生”销售训练 黑龙江分公司个人业务部 2011年7月14日 目的 1、建立正确销售新产品的销售思路 （不做与原产品的对比） 2、帮助代理人分析客户，通过一个整体的销售流程 的演示，训练学员掌握新产品的销售对象、需求 分析、说明技巧、促成金句。 3、引导学员规划拜访计划、达成举绩目标 4、业务室 1+2首卖日举绩 目 录 正确的销售理念 1 新险卖点回顾 2 销售实战 3 总结 4 拜访计划拟定 5 1、正确的销售理念 1）保险是帮助客户完成心愿、拿走担优 2）没有买错的保险，只有不买保险的错 3）保险是一个能解决客户需求问题的产品 4）借新产品的优势，通过销售给客户送去保障 目 录 正确的销售理念 1 新险卖点回顾 2 销售实战 3 总结 4 拜访计划拟定 5 0-17岁未成年人 刚开始工作的年轻人 家有未成年子女的家庭支柱 福宝宝 福盈门 福满堂 老来福 2、新