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第 1 期 第 17 卷 石油化工管理干部学院学报 No. 1 Vol. 17 2015 年 3 月 JOURNAL OF SINOPEC MANAGEMENT INSTITUTE Mar. 2015 影响客户经理工作积极性的因素及其解决措施 黄 平 （中国石化化工销售有限公司华中分公司 , 湖北 武汉 430070） [ 摘要 ] 本文结合有关激励理论，针对化销公司客户经理体系，探讨了客户经理激励的现状、存在问题和改 进措施。建议实施以薪酬体制、福利制度改善为基础的物质激励，以褒奖、培训、晋升、个人发展机会为基础 的精神鼓励；改善客户经理的日常工作环境和流程，创造一个企业放心、客户经理省心、客户有信心的工作氛围。 [ 关键词 ] 客户经理；激励；薪酬；个人发展 1 化销公司客户经理工作现状 定为化销公司事业奋斗的理想信念，就会失去奋 斗的目标、偏离前进的方向，就会丧失工作、学 自 2007 年推行以来，客户经理制在整个化销 习上的积极性。目前，由于对化销公司事业的发 公司事业的发展过程中发挥了积极的作用。客户 展缺乏足够认识，在相当一部分客户经理中存在 经理不仅成为了连接企业与客户的纽带，也是效 着工作消极、明哲保身的现象。 益的直接创造者，为化销公司业绩的不断提升发 二是学习主动性不够，上进心不强，个人综 挥了很大的作用，是化销公司事业不可或缺的中 合素质提高不明显。自化销公司成立以来，各种 坚力量。近年来，公司经营总量逐年增长，业务 针对客户经理能力的培训不断，但由于学习态度 运作逐渐规范，经营管理和服务水平都有了很大 以及学习方法存在问题，部分客户经理被动地学、 的提升，可以说客户经理制的推广实施对此起到 为完成任务而学，个人的业务能力及综合素质提 了很好的促进效果。但随着煤化工等新工艺的投 升较慢，已越来越不能适应新形势下客户经理岗 产，民营资本的进入，各种化工产品产能的不断 位的需要。尤其随着各种应用系统的普及以及市 扩张，市场竞争日益加剧，广大客户经理也面临 场新事物、新营销方法手段的出现，这种个人能 前所未有的效益、销量、拓展市场等压力。工作 力上的不足体现更加明显。 中也出现客户经理疲于应对各种流程，无睱对接 三是满足于当前成绩，自我价值实现的需求 客户等主要业务工作，工作效率、质量下降的情况， 不足。由于国企较为安逸的、缺乏竞争的工作环 出现了工作积极性不高、创新精神不足的现象。 境，许多客户经理在工作上降低了要求和标准， 取得些许成绩后容易自我满足，提高自己工作能 2 影响客户经理工作积极性的因素 力的欲望正不断减弱。另外，随着年龄增长，生 影响客户经理工作积极性的因素，主要有主 观客观两个方面。 2.1 主观因素 [ 收稿日期 ] 2015-1-23。 [ 作者简介 ] 黄平（1975—），男，湖南耒阳人。毕业于黄石高等专 一是责任感、使命感下降，对化销公司事业 科学校国际贸易专业、中级经济师。现就职于中国石化化工销 的发展缺乏信心。对客户经理来说，倘若不能坚 售有限公司华中分公司合纤原料部，产品经理。电子邮箱：