实战商务谈判训练课程.pptVIP

* * * * * * 聆听的能力，建立信任的能力，观察能力，表达能力， * * * * 唯有真正的合作才是双赢 * * * * * * * －更详细行动计划－ 实战商务谈判－观点2： 马克老师说，谈判是力量是力量的较量，马克老师又说，谈判有五大力量，以正合，以奇胜 相应的行动： 1、面对丰富生活阅历却没有专业知识的谈判对手，你该施展你哪些力量来与客户谈判？ 2、面对一个在专业上非常优秀的谈判新手，你又该施展哪些力量与他谈判 －更详细行动计划－ 实战商务谈判－观点3： 马克老师说，谈判的人员安排要符合“对等偏下原则”，“先低后高原则”等 相应的行动： 1、面对一个新开发的正在成交中的大客户，你该如何安排你的人员出场次序呢？ 2、什么时间出场 3、出场多久时间 －更详细行动计划－ 实战商务谈判－观点4： 马克老师说，在谈判的时间选择上，要符合三不要原则和两底线原则 相应的行动： 1、在谈判中哪些时段你是时间不够的 2、在谈判中哪些状况下，你比较容易冲动，如何客服冲动 3、按照你的状况，哪些时段是你不好的谈判时段 －更详细行动计划－ 实战商务谈判－观点5： 马克老师说，谈判中，不要被你的对手锚定，相反，你要学会锚定你的对手 相应的行动： 1、你是否经常被客户锚定？ 2、当客户锚定你的时候，你怎么办？ 3、你如何非常有艺术的去锚定你的客户 －更详细行动计划－ 实战商务谈判－观点6： 马克老师说，谈判中，需要根据谈判情形决定是否激怒谈判对手，同时更要学会打破谈判僵局，所以，每个人都要建立独特的打破谈判僵局的话术 相应的行动： 请写出7个你常用的打破谈判僵局的话术，并勤加练习 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 －更详细行动计划－ 实战商务谈判－观点7： 马克老师说，成功的谈判不是一招一式的较量，而是谈判策略与谈判路径的较量 相应的行动： 请写出谈判前，谈判中，谈判后的谈判策略和路线图，并深刻体会这个路线图 －更详细行动计划－ QA —谢谢！— 价值 * * * * * * * * * * * * * * * * * 谈判中的表情效应——250元，40万美金， 实战商务谈判训练 2011 课程效果分析图 第一单元：谈判实战体会篇 第二单元：谈判能力训练篇 第三单元：谈判策略总结篇 课程单元设置 第一单元：理性认识谈判 全方位体会谈判 谈判的5W 商务谈判的基本礼仪 谈判中的五大力量 常见的谈判陷进 案例分析与讨论 面对不能按时交货的情形，你如何处理 面对一口未喝的西洋参茶，你如何处理 面对超重的行李，你怎么办 面对小票未带的情形，你又如何处理 如何理解美国对人民币汇率问题的责难 成为谈判高手的第一要义是—— @—总结—@ 销售员面对谈判的心理误区 @—所以—@ 要坚信一个信念： 要养成一个口头禅： 谈判5W Why Who Where When What What-什么是谈判 在自己利益和对方利益既有一致又存在冲突的情况下，谈判双方利用各自的 ，采用适当的 与对方进行 ，并达成 的一个过程与结果 请描绘你心中的谈判情境 Why-为什么要谈判 Who-谈判的人员安排 When-谈判的时间安排 三不谈 两底线 Where-谈判的地点选择 我方主场 NBA总决赛主场之争 请大客户到总部谈判 翁总与杨经理主场之争 陌生地点 精明的商人 对方主场 TM谈判 人格 实力 专业 时间 信息 五大谈判力量 以正合 以奇胜 案例体会 最有智慧的结巴 开着S350的王经理VS千里马的钱总/ceo 老周带着皮箱去要货款 小夏销售的秘密武器——名片包 蒋总拜访客户总要做的一件事情 特蕾莎办了安南办不成的事情 美国人与越南人在巴黎谈判 丘吉尔和希特勒的一次无言的谈判 案例讨论 会车时，狭路相逢，如何让对方后退 如何让卖键盘的人退回20元 如何坚持87万的价格，决不让步 李总上任三把火，如何烧的员工心服口服 智慧的妻子该如何挽救破碎的家庭 谈判中的常见陷阱 陷进1：你们价格太贵啦 陷进2：你们的交期太长了 陷进3：我们总共只有这么多的费用 如何破解陷阱 小心谈判中的锚定效应 现场特价销售迷你高品质小音响 如何向高经理报价 体会：钻石恒久远，一颗永流传 如何打破僵局 打破僵局控制谈判的常用话术 谈判人员常犯的谈判错误 第三单元：谈判策略总结 谈判前期的策略 谈判中期的策略 谈判后期的策略 双赢谈判 谈判策略与路线图 谈判前 谈判中 谈判后 人员确认 规则确认 需求确认 塑造价值 开价 讨价还价 握手 谈判准备 谈判造势 签约 认识双赢谈判 双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的