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“招商运营系统”要点解析(上)
一:“招商运营系统”意义解析
“招商运营系统”:是招商型企业全国分销网络构建与实战的集成系统,具有
目标明确,运营精细,行为专业,管理规范,协作良好,强力推动的实效型全
国招商综合运营体系。
强调:先进性,专业化,务实化为营销思想,细节化和落地化为目标
◆ 第一阶段:模块化设计
◆ 第二阶段:流程化运营
◆ 第三阶段:标准化作业
“招商运营系统”构建要点:
1:产品或项目(商机)的优势体系提炼
2:市场与渠道体系
3:政策体系与价格体系
4:招商模式与策略体系
5:商机信息传播体系(商机解读)
6:地面推广(实地招商)实操体系
7:核心数据库建立
8:代理商选择标准
9:代理商培训与考核体系
10:代理商服务与管理体系
11:招商组织团队绩效考核与管理体系
12:招商组织团队激励机制
13:渠道与客户激励机制
14:配销政策体系
15:市场工具与服务体系
16:市场保护体系
17:企业支持系统
18:终端操作与提升实操体系
二:“招商运营系统”要点解析
1:产品或项目(商机)的优势体系提炼
中小企业前期是以产品经营来带动企业的快速发展,企业决战在市场,市场的
基础是产品,自然而然产品便成了所有企业在营销战场的基础武器和常规武
器。所以做招商首先要过好产品关。
产品力因素将直接影响并决定招商的成败,在产品品类上是否具有差异化,区
隔点,这是代理商最希望看到的产品,有新意才能抓住人,与众不同的产品品
类或形态在招商市场最受欢迎,所以产品力的深挖提炼是招商第一步骤。
产品或项目(商机)优势体系提炼:
(包括产品内涵和外延部分:产品的配方,原料,科技,工艺,效果等使用价
值构成了产品的内涵;产品的包装,定位体系,概念,宣传口号,机理,表现
形态等属于产品的外延等)优势体系提炼即是一个产品力打造的过程,需要在
系统分析的基础上进行提炼,在商机传播中进行有效市场输出。
一个项目的创新力,前景力,发展力,爆发力,渗透力等都是吸引商机的利
器。
2:市场与渠道体系
不同的行业有着不同的商业模式,不同的产品又有着不同的游戏规划和市场特
点,因为市场不同,渠道模式也会有天壤之别,所以招商前的市场分析,渠道
规划也是重中之重。
通过市场研究来确定战略市场,重点市场,潜在市场,领导型市场,发展培
育型市场,细化至地级市,县级市,从而来确定不同的运作推广体系。
渠道规划确定测重点和运作主次,并具备一定的战略意义,渠道战略确定主营
渠道,培育型渠道,渗透型渠道,辅助型渠道等。进而根据渠道规划来合理性
的进行组织架构和团队的设置。
对战略市场和标杆市场做出分析:
包括市场特点(城市消费能力,通路状态,城市发展规模,市区及外埠特点)
市场份额比重(产品比重,竞品比重,市场容量预估,SWOT 分析,品项结构,
竞品分析等)
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