某地区房地产项目管理知识成功开盘秘籍.pdfVIP

OPERATE THE DEGREE OF PROGRESS 1 操作进阶1 把握时机顺市开盘 一个地产项目的所有前期准备工作，在开盘的那一天都会得到检验。好的开始是成 功的一半。如果开盘成功，那么对项目后期的销售工作将会产生很大的帮助；反 之，开盘失败则会对后期的销售工作造成极大压力，甚至会推倒一切重新来过。 因此，如何开盘是竞争走到台前的第一战。竞争水平的不断提高也导致了开盘门槛 的不断提升，从样板房到样板区，从售楼处到销售中心，从花木盆景到气势磅礴的 园林水岸，开盘所能带给消费者的视觉冲击越来越大，但随着消费者的逐渐理性， 这种花费越来越巨大的开盘方式所产生的边际效应却呈递减趋势。 怎样使开盘取得最好的经济效益和品牌效益是策划开盘的原则。当然，任何一个项 目都有千差万别的自身特点，我们学习的应该是其中的操盘思路，“思路决定出 路”，有了整体的战略思想，再加上正确的战术部署，离开盘成功也就不远了。 一：市场时机的把握 市场是不断变化和发展的，相对于房地产周期长的特点，项目产品定位必须考虑时 上市时机——什么楼盘说什么话，什么发 展商说什么话，什么市场说什么话，是不 间操作的可行性，避免出现产品跟风、自身项目推出速度慢造成销售不畅的现象。 能一概而论。但有一点可以定论：要掌握 根据项目规模不同、地块特性不同、产品推出时间不同等因素，分析入市的时机， 市场走势，要与市场准确“约会”。 准确把握项目的操作时间是影响项目成功的重要因素。项目因时间控制不好而在操 作时出现问题的非常多。 决定进入市场的时机时，还须配合“地利”的情况，以对以下三种策略可以加以选 择： 策略1、率先上市策略 即抢在地区内有其它个案公开前，先行公开以获得“夺取先机”的优势。 141 策略2、同步上市策略 即与地区内其它个案同时公开，可使两者共同分担促销成本，以获得“产品互补的 优势”。 策略3、延后上市策略 即在地区内其它个案公开后，观察其优势缺点，以获得修改自身产品缺点的机会并 可探知市场之规模，以获得“降低风险的优势”。 这三种策略，“率先上市型”较多用于竞争个案的产品与本身个案较相似时使用， “同步上市型”则多于竞争个案之产品差异性较大时使用，延后上市型则多于本身 个案之规模甚大或是产品较具特殊时使用，因此，就天时而言，选择正确的个案公 开时期进入市场时机，除了要对销售的天时要有相当的了解外，对于竞争个案的动 向，也须加以注意，并对本身个案特性有正确的了解，如此，方能有效降低销售风 险，并创造最大的销售利益。 此外，影响项目开发的主要因素还包括：地块周边市场的成熟度，基础设施建设的 情况，政策调控等。 二：如何控制好上市时机与节奏 节奏1、楼花销售还是现房销售 因为地产是大宗产品，所以在销售时机上有别于其它产品，那就是可以卖图纸。这 有点像有些产品的“看样定货”，也有点像流通市场中的“期货交易”。发达城市 90%的发展商都在卖楼花，国内70%的发展商都在卖楼花。在地产市场中，既有楼 花销售的成功案例，也有现房销售的高效回报。那么，究竟应该选择什么样的销售 时机呢？我们首先来探讨一下楼花销售。 （1）卖楼花的三大好处 ①缓解资金压力 因为任何发展商都会有一定的资金压力，同时资金周转速度也是衡量企业管理能力 的重要标志