世联结案报告及综合体项目管理知识分析.pptVIP

认知途径：围挡网络友介道旗报纸短信其他 客户最主要的认知渠道是工地围挡占30%,网络占26%，友介占22%，其次是报纸和道旗、短信，上半年拓展、旺场活动没做。 客户认知途径1： 各阶段销售状况及客户分析 报纸：潇湘晨报长沙晚报 网络：0731fdc 好房子搜房 看报的客户中看潇湘晨报和三湘都市报的客户比例比较大。看潇湘晨报的占28%，长沙晚报的客户占22%，三湘都市报的客户占12%。客户主要了解房源信息的网站为0731fdc,为42%，好房子占到36%，搜房网占到22%。 客户认知途径2： 各阶段销售状况及客户分析 地段地铁学校园林产品 客户最认可的是本项目所处地段，其次是地铁站，此外对学校、园林、产品及品质认可度高。 客户认可点： 各阶段销售状况及客户分析 客户户型排序：二房三房四房一房、五房 客户需求最大的是二房，约占到36%，其次是三房，约占到32%，四房、一房、五房需求相对较少、 客户户型需求： 各阶段销售状况及客户分析 成交客户主要来自天心区、地州市及雨花区的政府机关及企事业单位、私营企业、个体户，占到客户的绝大部分。 客户群非常看好本项目的前景，对地段、地铁、学校等资源认知度较高。 客户的学历较高，看报、上网的比例较大，比较关注教育。 客户面积需求主要集中在80—95㎡的二房、其次为110—130㎡的三房。 各阶段销售状况及客户分析 未成交客户区域： 天心区：韶山路以东，钢材市场、红星建材市场、企事业单位高管等；以及其他区域部分客户群； 未成交客户主要以韶山路以东，钢材市场、红星建材市场、及企事业单位高端客户为主。 注：考虑到前期产品数量与客户数量的较大差异性，未成交客户以8月份以后的客户为主要研究对象。 各阶段销售状况及客户分析 未成交客户认可点： 地段地铁学校 未成交客户，都比较认可项目地段、地铁资源，以及明德的教育配套。 除却客户产品抗性，未成交客户，非常认同项目的地段、地铁、学校等优势； 各阶段销售状况及客户分析 未成交客户原因： 价格抗性：未成交客户因为受市场观望情绪影响、对项目价格抗性较大。 产品原因：客户对部分三房产品存在较大抗性，认为进深过长。 项目抗性：项目展示严重不到位，对项目缺乏信心。 未成交客户主要原因 客户语录： “你们项目地段是非常不错，可你们项目什么都没得看！” “你们价格怎么这么高？而且什么都没得看！好多项目都在打折，你们什么时候降价？” 你们这个三房的户型啊，也太硕啦，怎么这么长，进深也太长了！ 各阶段销售状况及客户分析 报告思路结构 项目类型定性、价值点 目标回顾 当时市场背景下的核心问题 解决问题的核心策略及方法 各阶段销售状况及客户分析 项目对市场的贡献及操盘中的遗憾 对区域市场贡献之一 短期内集中爆破，迅速推广，积蓄客户 蓄客次数 开盘前储客时间 开盘前储客量 第一次 2个月 1500批次 第二次 1个月 700批次 第三次 3个月 100批次 对区域市场贡献之二 连续两次开盘售罄，提振区域市场信心 开盘节奏 一期一批 一期一批加推 一批二批 一期三批 楼栋 1#、2# 3# 4#、6# 5# 时间 4月17日 4月25日 7月16日 10月18日 推售套数 96套 30套 112套 75套 当天销售 96套 30套 112套 45套 销售均价 5500元/㎡ 6200元/㎡ 6900元/㎡ 6900元/㎡ 销售目标 100% 100% 80% 50% 实现目标 100% 100% 100% 60% 操盘中的遗憾 1、操盘中缺乏战略眼光，没有全局观，至使项目在淡市之下没有快速反应； 项目在操作过程中，由于老板个人原因，推货、活动、广告等营销的随意性很大，根据个人喜好来，没有看到项目的发展全局，只谋求一时的得失，因此，项目在市场变化的情况下，没有积极做出响应； 2、整体展示的不到位，严重的影响了项目价格的提高，甚至影响到了项目的持续热销； 项目从进场到撤场，始终处于“三无项目”，无售楼部、无园林、无样板房等等，在市场好的情况下，可以通过营销形成热销，但在市场变淡时，严重影响了项目的销售； 甲方对项目组的评价 董事长——邹总：世联还是非常不错的，团队比较敬业，也很有责任心！ 总经理——李总：项目第二次开盘，在短短的一个半月里，能够取得如此成绩，除了老板的英明决策之外，还要感谢世联团队的辛苦工作，事实证明，世联是一个不错的团队！ 营销总监——熊总：你们做事呢，虽然麻烦了点，但是做的稳，做的细，没有把握的事你们不做，你们还是很专业的！事实证明，当初我们建议老板选择世联，是正确的！ 开发商对项目组的评价： 一：敬业，有责任心！ 二：比较专业，做事细心！ 营销总监——熊总：项目现在确实货量也少，如果有机会的话，我还是希望和你们合作！ * 谢谢聆听！