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促销宝典——技巧篇 促销宝典——技巧篇 销售是一项艺术性、技巧性较强的工作。没有固定不变的模式，随着推销对象的变化，每一次推销都有不同的特点和要求。真正的销售是应该能跳出自己的思维框架，设身处地地为我们的上帝—顾客着想，掌握推销技巧，对顾客进行针对性地介绍，事半功倍地达成销售。 ??售前准备： ??接近顾客： ???了解顾客需求 介绍产品： 微笑面对顾客 的拒绝与质疑 结案： 一、检查产品，POP等物料是否摆放正确，售点是否整洁干净，为销售营造一个良好的氛围 a、产品是否按“突出重点机型,整体感觉统一”的原则 1、??摆放：重点机型,合理布置 2、??检查（试机） b、海报、横幅、吊挂是否存在问题，整理产品资料单张、折页是否齐全 c、价签是否按规范填写，摆放在相关机型上，标价是否正确 d、花几分钟把你的售点打扫干净，保持整洁干净的面容迎接顾客 二、检查自己的服装、仪表是否符合规范 ???? ?? ?? 一、? 转换角色，设身处地地替顾客着想，我们会发现顾客的一举一动都在为我们打开他的内心世界 1、?? 专注观看某一机型 2、???在售点随意观看 3、???如果顾客在看表 4、?? 向说话的人注意或倾听 5、???如果把脸扭向其他地方 二、善于倾听，以提问方式诱导顾客，多说YES少说NO 倾听是相互有效沟通的重要因素 三、解答顾客疑问的过程也是一种了解的手段 了解顾客的需要，找出符合顾客要求的功能和机型，就可有针对性地、充满信心地向他推荐产品。 切忌： 一见到顾客就滔滔不绝地说个不停，让顾客完全失去了表达意见的机会。 通过三个阶段的准备，接下来产品知识就该大显身手了 当顾客开始意识到，他将从购买这个产品中获得利益时，他便燃起了要拥有他的期望。但除非他发现更多的利益，否则期望之火很快便会熄灭，所以在介绍产品中就应该让他感到：我将获得更多的利益。要做到这一点，我们必须： 1、对产品有很好的认识 2、将产品与顾客的价值观挂起钩来，他 才会购买我们的产品 3、我们的态度应该：热情、诚挚、把心思集中在介绍而不是金钱上 4、在向顾客提建议时，应多使用第一人称复称“我们”和“咱们”。 5、避免倾力推销 6、不要谈论竞争对手的情况，要把他视为禁忌 切忌谈论对手的产品，更不能贬低对手，因为： 被顾客拒绝和质疑，对促销员来说是一件非常沮丧的事情，但这并不可怕，关键是以什么心态来对待他：正视它，向它微笑。 1、正视拒绝 a、培养对付“不”的五种态度 b、忍性在对待“不”时是很重要的 2、正视顾客的质疑 a、?顾客永远是对的 b、?善待顾客 通过面谈，排除障碍后，销售程序行至销售活动的高潮——成交阶段。善于尝试结案，妥善用词，结案后积极跟进，都是必要的。 1、试结案的策略与方法 2、措词要有利于设想成交 3、结案后 对促销员而言，成交固然可喜，失利也不必气馁。但是无论什么情况，行至成交阶段都必须有一些促销活动跟进。所谓跟进是指促销员在成交销售后，对顾客而持的一种态度和进一步提供的服务，它有三种作用： 使顺利成交的顾客获得真正的满足，为日后重复购买打下良好的基础； 给成交失利的顾客留下良好的印象，为日后成交留有余地和希望； 希望促销员自身进行思索，检讨成交失利的原因，总结成功的经验。 谢 谢！ * * 销售六环节 ?售前准备 ?接近顾客 ??? 了解顾客需求 介绍产品 结案 微笑面对顾客 的拒绝与质疑 检查产品、POP物料; 检查服装、仪表 如何把握时机； 如何接近顾客 ； 接近顾客时要注意的几个问题 ； 跳出自己的思维框架； 善于倾听 以提问方式诱导顾客； 解答顾客疑问； ?对产品更新换代有很好的认识; ?将产品更