轿车渠道研究项目汇报.pptVIP

- * - 大区建设－组织架构：大区－经销商（大区职能深度介入经销商，加快信息交流和反应速度） 大区首执 售后部 销售部 综合部 市场部 经销商 服务总监 销售总监 办公室主任 财务总监 实线为行政关系，虚线为业务关系 - * - 大区建设－大区首执的选拔标准 本科以上学历 十年以上大型工业企业工作经验 三年以上区域销售主管经验 一年以上与经销商工作的经验 具备汽车行业背景以及竞争品牌的丰富知识 具备计算机实用知识和网络办公的能力 具备较强的组织能力、沟通能力、语言表达能力 具备报告组织和演示能力 具有职业经理人的素质和形象 具有很强的学习能力 具有计划制定和推动实施的能力 具有工作实施以及监督检查的能力 具有日常工作管理，业务协调能力 举止稳重、大方，具有管理者和一线领导者的个人魅力 - * - 大区建设－大区首执的岗位职责 工作职责： 管理和主持大区的日常工作，协调市场、销售、服务、综合四部门工作； 持续研究、及时向公司汇报区域、市场、行业的动态和市场信息； 代表公司同经销商业务建立关系，开展日常的经销商拜访工作； 根据公司的要求，组织落实在区域市场的销售与售后服务计划； 加强对一线信息的整理与反馈并形成体系，为总部提供初步的分析、判断，促进总部对市场的反应与支持速度； 组织与协调对经销商的销售与售后服务培训工作； 区域的市场网络的考察、考核与审核工作。 主要权力： 具有对区域内紧急事件的首次处置权力（索赔，紧急维修备件调拨）； 具有对经销商一级网络的评审和二级网络的审批工作； 对下属进行考核、考评，以及大区工作人员人事调整的建议权。 工作关系： 向公司营销总裁、副总裁直接汇报工作； 与公司市场、销售、网络、索赔、物流、备件、售后、综合等职能部门的工作协同； 紧密联络经销商，协调经销商市场措施和步骤，共同实施总部的业务计划。 - * - 大区建设－大区首执的时间管理 时间计算：一年：365天；休息日：104天；国定假：9天；工作日：252天。 大区首执 时间分配 在总部1/8 31.5天 在大区3/8 94.5天 参加总部会议 相关职能部门沟通 与经销商：区域工作安排、布置、协调 经销商走访（每季度走访一次） 经销商考核（半年考核一次、与走访合并） 新网点考察、审核（穿插进行） 与总部：汇报、沟通、协调 在大区：会议、日常工作安排、协调 在经销商4/8 126天 - * - 大区核心业务： 市场管理：媒体协调、广告投放、市场调研、竞品跟踪、市场信息汇总； 销售管理：销售计划、促销计划与管理、冲货管理、销售培训、销售分析与调研、经销商考核、区域销售网络开发与审核； 维修服务支持：紧急事件处理、维修培训、备件调配、索赔审核、经销商考核、区域维修网络开发与审核； 培训：区域内特色培训、区域内经销商相互学习、协调总部对区域经销商的针对性培训； 信息管理：数据统计、信息汇总、行政管理、对经销商呈报信息的反馈时限管理。 - * - 总部对大区及经销商的支持： 分权：大区拥有以下权力：经销商广告投放的审批权、二级网络建设的审批权、1000元以下索赔的审批权、备件及整车的区域内调配权 紧急物流时限：对于紧急需求的配件，由大区协调，应限时送达； 建立24小时技术咨询热线：总部建立24小时技术咨询热线电话； 常规与特殊培训：总部按季度，制定常规的销售与维修服务培训计划，开展常规培训，同时，针对区域性的、普遍性、紧急性的问题，进行特殊培训及巡回培训； 政策的统一及兑现：总部的营销政策应统一并连贯，并及时兑现政策，以保证政策的信用和有效执行； 信息及时反馈：总部对大区及经销商的信息呈报应规定反馈的时限与级别，保障沟通顺畅； CRM信息系统建设：建议总部尽快建立CRM信息系统，建立一体化信息平台。 - * - 实施及检查监督： 总部设立区域监察职能，对大区、经销商进行定期的检查与考核，尤其对分权体系的监督管理； 委托第三方，开展定期的客户满意度调查； 建立越级反馈机制和通道，对于紧急的、重大的、久拖未决的问题，允许越级呈报，以及越级处置。 - * - 在对区域管理提升措施实施过程中，项目组认为德克士既要考虑到实施步骤，也要考虑到实施过程可能对会德克士的销售工作带来风险，因此还应设计相应的补偿措施，以尽可能降低风险 实施步骤 实施风险 补偿措施 - * - 实施步骤 建立标准模式 大区推广落实 逐步形成体系 迅速建立区域管理的模式，并先期在部分区域进行试点，以便总结 限期在所有大区推广落实，并根据各地情况，适当调整部分内容 模式推广后，将侧重于管理细化、措施落实、检查监督 3 1 2 - * - 实施风险 区域管理模式的推广和管理提升是一个中长期的实施方案，对销售量的提升也是中长期的，短期可能不会立即见效； 由于区域模式在推