某房地产公司项目结案报告.pptVIP

其中上图所示，个体客户216组，占总成交量的23%，而机关单位客户总量也维持在170套以上，占总成交量的19%，周边科研院所客户则为99组，占总成交客户的11%，此三大行业客户群体合计458套，占总成交客户的53%，由此可见，项目精装修的特殊性决定了期客户群体的特殊性，由于精装房，后期可直接搬家入住，对本部分客户群体提高了便利，省时省力；所以对此部分客户来说，不用装修即为最优质的产品； 从上图可以看出，客户关心问题仍然以价格、装修质量、户型设计三大因素为最主要关注点。总体而言，客户能到项目地，已经对地理位置及交通路线有了基本概念，而最主要考虑原因集中在户型设计上，在购买的同时，仍然对后期的装修比较关心，而从上图可以看出，客户地本身的周边配套及工程进度则不表示担心； 八.成交客户分析 九.特色营销 1.月月维护老客户，周周活动抓现场 以每月的老客户答谢，每周的现场小活动，结合四季度重大节日节点，在弱季保证现场热度与关注度，延长销售期。强化现场杀伤力，以互动活动强化服务亲和力和品质说服力来赢取客户满意度。 A、 强调客户与项目的互动环节，以套圈游戏，生日会业主蛋糕DIY，冬至饺子、私厨宴请节持续性的让客户在积极的参与活动的同时，提高客户满意度与持续关注度。 B、 利用每月重大节日节点，举办圣诞观影节、新春庙会、烧烤节等活动对老客户进行答谢，借助品牌优势提高项目圈层口碑传播，积极发挥老客户领头羊作用。 九.特色营销 2.以城造势，树立配套标杆 销售期限短与地段价值认可度较低是项目面临10个亿销售压力的两大问题，因此通过软文炒作体现“中心价值”，以城造势在市场形成爆点，快速建立了项目的市场高度，快速吸引了市场眼球。借助商业配套的不断完善形成万科城在这一淡季的新闻事件，并释放华润万家、真爱等大品牌商家加盟信息，形成大品牌联合作战，从而有效的提高了市场对项目的关注度，树立了万科城在长安区这个新副中心的核心标杆。 九.特色营销 3.实景打动，服务体验 强化现场服务，从停车场步行跑道环伺的白桦林实景园区到豪华装修的销售中心，再到样板间与洽谈区，从专业的军事化保安，到酒店式茶水服务，以及样板间的优质精装、细节体验及专业化讲解，万科物业的高品质服务在现场得到了有效的体现。以代步车、轮椅、现场每个角落的全环绕音箱以及其细腻的景观与样板间精心包装，打造富有万科城之特色的“观光”体验区，配合下线活动，保障了现场实景的客户体验率，充分的发挥了实景营销的现场优势。 景观示范区白桦林 售楼部的展示 售楼部的展示 样板间特色精装 第一部分 项目概况 第二部分 营销综述 第三部分 团队特色管理分享 第四部分 项目经验总结 一、销售管理规范 万科城销售团队以管理规范化、制度化和绝对的超强执行力著称，规范的案场管理有助于公开、公正、民主的管理团队，有利于明确管理目标和管理任务，使这个团队具有强韧的凝聚力，和谐性，同时建立了共同的行为规范和团队文化。 规范的制度和超强的执行力使团队在完成任务时就事半功倍，这和易居完善的销售前台及后台管理规范制度是分不开的。 二、 团队精细化管理成果分享 1、定点沙盘说辞（销售说辞） 2、精细化团队培训 3、分组PK机制 4、每日读报行动及每周末的周例会 1、定点沙盘说辞 万科团队的说辞是定点定位的，加以最初的流程规范的严格执行，从开始第一天上岗，就制定了严格并科学的说辞，在一号位讲的有那些，二号位讲的是什么，都有固定的讲解说辞，这种高支持，高指挥为所有人指导了正确的前进方向，可谓是万科的密宝之一。 二、 团队精细化管理成果分享 2.精细化团队培训 为了能够更快更好的让置业顾问进入状态，了解项目，提高案场接待质量，在团队进入案场前我们就对置业顾问进行了一系列的培训，这也为我们最终的成果奠定了扎实的根基。 二、 团队精细化管理成果分享 活动目的： 提高大家的工作积极性； 增加小团队凝聚力； 更加深度的挖掘客户，促进成交量； 活动时间：以两周一次做出评比； 活动形式：以周内的大定金额为评比依据，同时对于周销冠予以现金奖励； 活动重点：团体荣誉感及大局观的完美体现。 3、分组PK机制 ——易居团队通过组别PK机制 二、 团队精细化管理成果分享 PK方式： 项目内组与组PK：在两个自然周内，项目进行组别PK，获胜方有精神及物质奖励； 小组之间展开激烈PK，获胜方获得由小组完全支配的活动基金； 展板公示每周将各小组数据进行公示，以这种形式激励所有的置业顾问； 活动展板的展示： 3、分组PK机制 ——易居团队通过组别PK机制 二、 团队精细化管理成果分享 4.每日读报行动及每周末的周例会 在进入案场后，所有人都养成了一个习惯，那就是每天早晨由销售主管组