某房地产市场研究报告.pptVIP

* * * * 客户特征 关键词：刚性需求、居住改善、品质提升 也许这些人将成为我们的潜在客户 客户特征 核心客户 补充客户 争取客户 生活特征 居住的地域依附性强，需要保持已有的工作、生活交际圈以维持良好关系；居住地域与工作地能便利到达，对生活品质要求较高 地缘属性较强，居住地域与工作所在地较近，对居住品质要求较高 子女在盐城或一线城市工作小有成就，但父母居住条件未有改变；纯投资，看好区域未来发展和价格成长性 地区分布 主要分布于建湖县城中心 建湖周边乡镇 本地及周边乡镇；盐城或上海（工作、经商的建湖人）等地投资客 购房倾向 当地购房，出于改善居住条件为出发点而购买高品质项目； 就近购房，出于追求高品质生活及工作便利性而购买 倾向在当地购房 孝敬父母，改善父母居住条件； 投资，喜欢具有发展潜力的高品质项目 客源依据来源于各个竞争个案的走访调查 本案目标客户具象描绘 生活在建湖的老住户 工作在建湖而无购买能力客户 虽对本区域高度认同 但对购房价格也高度敏感 重视产品性价比 购房目的是 实现终极的升级改善 买給下一代机会也大 定居、成家的80后 有经济能力的建湖人 也曾尝试过 到外区域（盐城、上海等） 投资购房的客户 但因熟悉区域生活机能 最终还是 选择本区 作为自用住宅的终点 买給下一代机会也大 外区引入的客源 与建湖有间接地缘关系 因工作区域邻近或走亲访友 而成为被介紹客 对该区域颇为熟悉 进而产生好感 由换屋迁居此地 实现生活品质提高 或家庭成员重组心愿 甲鱼客层描述 泥鳅客层描述 龙虾客层描述 积极关注客 意见领袖型 游移观望客 积极跟随型 消极跟随客 口耳相传型 项目定位 R2 我们想要什么？ （针对目标的规范分析） 风险控制：降低操作风险，树立特有竞争优势 销售目标：快速去化，尽快回笼资金 利润目标：在安全前提下，实现利润最大化 客户目标：细分客户市场需求 市场目标：成为杏林标杆项目 R1 我们有什么？ （针对现状的实证分析） 地段：县城中心区域 交通：出行便利 规划发展：现在的城市中心，未来的绝对商业中心 项目条件：体量适中 市场环境：未来上市体量较少，同质竞争趋于缓和，但 客户需求偏弱 项目机会：寻找可能的差异点，洞悉市场需求的机会点 项目核心问题推导 基于项目价值和未来机会，如何塑造自身产品线价值体系，才能实现项目价值最大化？ 项目核心问题 + 策略特点： 1、引入高品质差异化住宅产品，树立项目的标杆地位，同时营造城市形象和居住氛围 2、在项目前期，打造市场需求产品，最大程度提升住宅产品品质和溢价能力 3、在项目中后期，借助区域价值的提升和住宅高端客户的导入，实现项目整体价值最大化 项目价值体系塑造模式 住宅： 高品质差异化路线 先进的开发策略 高品质差异化住宅产品 核心问题下的策略方向 户型分析 房型 面积段（㎡） 占比 一房 40-60 5% 二房 80-100 35% 三房 110-130 45% 三房以上 150平米以上 15% 市场主流房型 市场主流房型面积段及占比 通过对建湖市场在售楼盘的调查，我部整理出 产品定位思考 [ 项目扫描] 小结 3.5的高容积率，确立了纯高层住区的项目定位， 中心的地理优势，可考虑沿汇文东路设置底商，作为项目后期成长引擎。 [ 项目三大设问 ] [ 升级 ] 如何升级产品线，塑造产品亮点和高性价比，谋创造的价值？ [ 成长] 如何设置项目成长引擎，实现价格跳跃性增长？ [ 抗性] 如何规避项目高容积率带来的抗性？ 定成长引擎 定产品策略 [ 项目定位关键点 ] 引擎设定 产品组合和创新方式 成长引擎 产品引擎 配套引擎 商业引擎 [初期：产品引擎] 初期：产品引擎 切入 产品价值 产品类 [ 创新产品空间引领市场 ] 目前整体市场产品创新力较差，包括户型、立面，鲜有特色化项目，存在较大的提升空间。因此前期利用创新的产品空间切入存在一定较好的机遇。 产品类 客户 普通公寓户型 [ 方案1：加一房，同样面积加大空间=〉靠附加值提升单价] 利用独立空中花园设计，实现2房变3房，3房变4房的加一房方案，增加附加值； [ 方案2：减面积，同样户型缩小面积=〉靠缩小面积提升单价] 利用独立空中花园设计，同样户型缩小面积，同样总价下提升单价，或同样户型降低总价 公寓大户型 [别墅化空间] 三重空间挑空系统，别墅化享受 成长引擎 产品引擎 配套引擎 商业引擎 中期：配套引擎 深化 高端价值 主题会所+知名物业 [ 中期：配套引擎 ] [ 对奠定项目高端价值举足轻重 ] 专业物管服务—提供细致周到的生活服务，集中主题文化交流、健身休闲、高档餐饮的高规格主题会所设置，身份感、尊贵感的完全建立 成