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* 第一节：客户需求进度把握 5、通过客户内部关系把握客户需求 　　快速了解客户内部的政治 　　把握客户内部政治斗争的方向 　　思考：阶级斗争永远存在 * 第六讲：工程项目投标策略 * 1）工程项目信息把握 2）工程项目客户需求把握 3）工程投标方案设计 4）如何进行围标 5）工程项目公关策略 6）如何避免撞单 7）项目制管理的基本要求 * 1）工程项目信息把握 项目信息来源分析 项目信息准确度分析 项目信息要点评判 项目信息验证方法 案例分享：电话探寻 思考：公布出来的招标信息还需要去投吗？ * 2）工程项目客户需求把握 梳理项目需求的重点 5个Why找到项目的关键点 分析直接客户的关键人物的性格 把握客户的感性需求部分 考量项目各节点层次的要素 招投标专家意见的预估 案例分析：格力的广州项目败北而告政府 * 案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目 3）工程投标方案设计 投标方案的架构设计 征询设计师的意见 预作三套方案征询专家意见 投标忌输在形象与方案文本上 评标细则上的隐藏条款 * 4）如何进行围标 四不围： 非典型项目不围 没有足够把握不围 没有足够的合作机构不围 对需求判断不清晰不围 * 4）如何进行围标 围标四要求： 要求邀请超过总投标1/3以上的合作商 要求方案各有特点，实力较强 要求报价区间合理 要求围而能胜 案例分享：合围国税局的项目 * 5）工程项目公关策略 业主方公关 招标办公关 设备公司公关 评委公关 案例分享：招标办公关 * 6）如何避免撞单 项目报备制 项目责任制 项目轮值制 * 7）项目制管理的基本要求 项目分解WBS 项目计划 项目人力资源管理 项目团队管理 * * * 有效沟通的方法 做好时间管理 沟通脚本分析 如何引导客户需求 客户拜访时应注意的环节与对策 * 有效沟通的前提——超强的亲和力 案例互动：你能做到自来熟吗？ 沟通的基本要素——善于表达 现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务 销售沟通的基本原则——投其所好 案例分析：我有个朋友对那方面也比较内行下次介绍你们认识认识 销售沟通的基本原理——学会夸奖 案例互动：你说的太对了！ 1、有效沟通的方法 * 思考：你每天的有效工作时间有多少？ 管理你每天有限的8小时 用IE学进行销售时间管理 把你的工作分类：效益工作、事务工作、日常工作 你每天的机动时间占比多少？ 互动分享：不要被”大家都这样“拖下水 2、做好时间管理 * 预估客户可能的疑问 预估客户接电话后的表现 客户拒绝接你电话的原因分析 客户现在所处的状况可能性分析 成交的几率分析 了解你的客户，熟悉客户近况 3、不打无准备之仗：脚本结构分析 * 3、不打无准备之仗：脚本结构分析 无中生有 狐假虎威 反客为主 童子拜神 循序渐进 * 4、如何引导客户需求？ 有张有弛，步步推进 主线支线，纵横相连 主次分明，首尾呼应 * 见到客户谈话前的几个基本要素 根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征 从办公桌的布置快速判断客户的类型 5、客户拜访时应注意的环节与对策 * 第四讲：项目客户的销售技巧 * 一、客户需求分析 二、客户访谈 三、把握潜规则 四、如何让客户成交 * 一、客户需求分析 1） 作为营销人员你的“钱”在哪？ 2） 如何分析客户的需求？ 3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 4） 不同性质的客户各层次决策权限分析 * 第一步：客户需求分析 １）作为营销人员，你的“钱”在哪？ 　　客户类型分析 事业单位、大型制造企业 　　客户级别分类 需求级别、项目级别 　　项目类型分析 色带项目、喷墨项目、激光项目 ２）如何通过客户的表现分析客户的需求？ 　　案例：小规模企业税控工程是哪一年开始的？ * 第一步：客户需求分析 ４）通过内部管理情况的分析了解客户的决 策层次； 　　　互动：你了解过客户的组织结构吗？ ５）不同性质的客户各层次决策权限分析 ； 　　客户的组织层次有多少层次？ 　　客户的决策权限是如何划分的？如何了解？ 案例分享：一个专科院校的项目败笔 * 二、客户访谈 1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 2） 约谈客户5招 3） 客户拜访前的准备 4） 如何有效的寒暄 5） 因势利导，扩大客户需求 6） 把握客户的思路 * 1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 如何到招标办备案资料 行业专家库与政府专家库的信息 政府招标办的程序 公开招标、邀标、议标的信息发布方式 案例