新项目推销的理论与模式.pptVIP

角色扮演 P31案例 2.4费比模式FABE 介绍产品特征 分析产品优点 尽数产品利益 以证据说服顾客 Benefit Evidence Advantage Feature ⑴创始：费比推销模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、我国台湾地区中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出的。 ⑵概念：费比模式是指事先把产品的特征、优点以及能带给顾客的利益等列出来，写在纸上或清单上，能使顾客容易了解。 ⑶内涵：Feature（特征）；Advantage（优点）；Benifet（利益）；Evidence（证据）。 ⑷特点：把产品的特征和优势事先写在纸上，能使顾客更好的了解有关产品，减少顾客的疑虑和异议 （1）把产品的特征详细介绍给顾客 推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品特征。 介绍的内容应包括：1、实体特征（主体特征）：主要是指产品的性能、构造、外观、作用、加工工艺、使用的方便程度等；2、衍生特征：主要是指产品的耐久性、经济性以及价格等。 注：如果上述内容多而难记，则可以事先打印成广告宣传资料或卡片等，以供顾客阅读。如何制作好广告材料或卡片成为费比模式的主要特色。 （2）充分分析产品优点 推销人员应寻找其产品的特殊作用和特殊功能，如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想，相对于老产品的优点等。 （3）尽数产品给顾客带来的利益 这是费比模式的重要步骤，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客，除了介绍产品外表上的利益外，更要讲产品给顾客带来的内在利益，并在顾客较关注的地方讲更多的信息。 （4）以证据说服顾客购买 在推销中以真实的数字、案例、实物等证据，让证据说话，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。 费比模式的优点是：事先把产品特征、优点及能带给顾客的利益等列出来印在卡片上。这样就能使顾客更好地了解有关内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。 2.5吉姆模式GEM 该模式旨在帮助销售人员培养信息，提高说服力。 相信推销品（Goods），同时要把推销品与竞争产品相比较，知道推销品的长处，对其充满信心。 相信自己的企业（Enterprise），相信企业和产品的良好信誉，能激发推销员的自信和顾客的购买动机。 相信自己（Man），推销人员正确认识推销职业的重要性和自己工作的意义，使自己充满信心 吉姆推销模式的要素 ⑴推销员应该相信自己所推销的产品。——【要想使自己对产品抱有肯定的心态，就必须对产品进行全面的、充分的了解，全面的把握产品的知识、相对的特点、产品的优点、特有的功能效用以及合理的使用方法等，只有这样才能树立起对产品的信心。】……你永远不可能销售好连你自己也不相信的产品和服务，你必须对你的产品和服务有100%甚至超过100%的信心，你才可能把这种影响力传达到客户身上。 ⑵推销员应该相信自己所代表的企业。——【要想使推销员相信自己的公司，就首先应当让推销员了解自己的公司】 ⑶推销员应该相信自己。——自信是推销成功的第一秘诀。 小结 推销是一种复杂的社会活动，人们在大量推销实践的过程中，总结出其中的规律性，形成了推销理论和推销模式。本项目主要介绍了两种推销理论和5种推销模式，同学们在实践中要综合运用。 课后作业 P32第2题 在这个案例中，红色指示灯属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色很难发生功效，不过只要推销过程依照着上述四步进行，小的产品特色一样有着相当可观的销售效果。 激发顾客购买欲望的方法还有： 1 多方证实法。（1）利用权威证书证实；（2）利用有关技术资料证实；（3）利用传播媒介的宣传、报道与评论证实；（4）利用用户情况证实，利用顾客的从众心理。 2 减少风险法。（1）提供保障；（2）推销试用；（3）试验性订货。 3 利益诱导法。 （四）促成交易 促成交易是指推销员要强化顾客的购买意识，培养顾客购买意志倾向，促使顾客产生实际购买行动。促成购买是爱达模式的最后一个步骤，它是全部推销过程和推销努力的目的。 如何促使顾客采取购买行动： ①采取顾客要买的假设态度问一些小问题，如推销员问顾客：“你需要多少” “你需要什么颜色” “下个星期交货可以吗？” ②在小问题上提出多种可行办法，让顾客自己做决定，如“整箱买可以便宜10%，你是要一整箱还是零头。” ③说一些紧急的情况，如“只剩最后一个了” “下个星期可能要涨价了”，紧急情况是使顾客觉得要买就得快，使顾客及早采取购买行动。 爱达模式适用范围：一些易于携带的办公用品与生活用品的推销，面对的是陌生人的推销。 角色扮演 运用爱达模式完成产品销售 2.2迪伯达模式 迪伯达模式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法，这六个英文字母分别是