新项目五异议处理方法.pptVIP

4、处理“货源异议”的策略 通常顾客有比较稳定的供货单位，或曾经有过不如意的上当经历。 推销人员应多于顾客进行感情联络，用提供例证的方法说明产品能给顾客带来的优点。 顾客常对现状满意，而拒绝接受新的推销，推销人员能指出企业单一货源的危险性。 5、处理顾客“购买时间”异议的策略 借故推托的时间异议多于真实的时间异议 （1）良机激励法：利用对顾客的有利机会来刺激。“存货不多”、“正值促销” （2）意外受损法：利用顾客意想不到但又必将发生的潜在风险刺激顾客。“物价上涨” （3）竞争诱导法：向顾客指出他的同行竞争对手已经购买了同类产品。 技能训练 P150 6、不同类型顾客的异议处理 （1）优柔寡断的顾客 1、误区 1）客户明显有异议，你却急催慢赶 你越是催得急，他就越是反感，走出其忍耐限度 前功尽弃 先找到他反对的原因，才可能说服他 2）不去用心体会客户提出的疑问 哪些是真正出自对产品性能的关心，哪些只是表达了他内心深处的疑虑和不安 处理策略： 为他确定购买的最后期限：为客户提供一些他们盼望已久的优惠条件，规定期限限期购买 通过其竞争对手向他施压：产品的数量有限，限定优先购买时间 提前半年征求客户订货 使客户习惯于认购你的产品：了解客户以何种方式认购产品，你能否让他在订购时养成习惯 你对自己的产品充满信心，并表现出甘冒风险的勇敢精神，客户受感染，会逐渐放开手脚，你要让他们相信你能够帮助他们做出决策。 （2）关系至上顾客 1、认识 1）买卖关系要以生意为基础，这是区别于私人关系的根本所在 2）关系至上的客户都是非常忠实的买主 2、误区 1）在客户对你还不十分了解时就急于投入洽谈 如果客户对你的产品还不了解，你的推销就难以达到预期的效果。 2）忙于应付繁琐小事 在问这类客户推销时，关键并不在于你是否能回答他提出的每一个问题，而在于你是否能在对话中取悦于他。 3）过分致力于产品本身的推销 关系是决定性的因素 4）过早放弃 步步为营，作好打持久战的准备 3、推销策略与客户建立合作关系 是客户期待的关系 最诚实可靠 向依赖的人订货 向朋友订货 谁理解我，我就买谁的货 谁能让我在老板面前更有面子，我就买谁的货 （3）抱有成见的客户 针对公司的成见就像癌症一般，将你与客户自己建立起来的，关系慢慢地吞噬殆尽。发生类似的问题总有一定的原因，可能是出于偶然、或长期以来的一种感觉 1、误区 1）与客户一起对自己公司评头论足 你必须表现出职业推销员应该具备的良好素质，不要跟着他们一起批评自己的公司 2）为自己的公司争辩，把它说得完美无缺 对公司的不足，简单地予以否认，但要设法减小由此带来的负面影响， 优点补偿法 3）人家抱有成见，就认为自己公司的声誉很差 　 要有正确的判断 2、 推销策略1）为公司塑造良好的形象 目的就是向客户表明，你们的产品才是他最好的选择 请那些与你合作成功的客户为你的公司写推荐信 借助外部力量  查阅公司的财务报告 查阅有关你公司的文章 2）让总公司的其他职员随同你一起推销产品 职称十分重要，重要人士  　 对客户的尊重事实 3）为公司作形象宣传 顾客高度满意、产品质量上乘 4）为表示友好，向客户作一点意想不到的让步  你要让客户明白你打算怎么做，为什么要这样做，然后再作让步 五、不同风格推销员处理异议的方法 不同人际风格的推销员处理顾客异议的方法可能不一样： 分析型 支配型 和蔼型 表达型 情 感 度 表 达 度 处理异议—支配型 反对意见 回答 不喜欢楼下的碗橱 我可以用很便宜的费用重新安 排位置 价格太高了 您想花多少钱？ 处理异议—分析型 反对意见 回答 不喜欢楼下的碗橱 设计碗橱是为了把 电表安进去 你价格太高了 我们来看一下能不能省掉一些东西，这样就可以把费用降低些。 处理异议—表达型 反对意见 回答 不喜欢楼下的碗橱 把酒放在这儿最合适 价格太高了 我们当然有便宜一些的房子，但和这座比起来差远了。 处理异议—和蔼型 反对意见 回答 不喜欢楼下的碗橱 想想看，孩子还可以在这儿捉迷藏，多有意思啊！ 价格太高了 有便宜的房子，但这所房子对您的家庭来说最合适不过了。 本章小