【论文】房地产关系营销策略.pdfVIP

市场/ 贸易 CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEERRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAATTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEECCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOONNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYY SSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEENNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE 提要 本文运用关系营销思想，结合中 国房地产实际情况，阐述目前市场运作现状， 并根据关系营销理论，制定出房地产关系营销 房地产关系营销策略 策略，以期给房地产开发商的市场博弈提供一 定的帮助。 关键词：关系营销；中国房地产；关系营销策略 1 2 □文/ 张 超 何雄飞 中图分类号：F293. 3 文献标识码：A 随着市场经济的发展，房地产市场营销活 动范围日益扩大，市场竞争更加激化，传统营 性、供求关系特殊性、银行和中介机构参与性、 调基本关系主体是房地产市场营销的基本内 销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销 权利主导性等。这就决定了房地产的市场营销 容。所以说房地产营销的实质就是关系营销。 环境。进入20 世纪七十年代后，西方国家一些 不能仅仅围绕传统的产品、价格、分销、促销要 二、我国房地产业市场运作现状 营销学者积极研究和探索出了适应当代企业 素，而必须围绕一个更大的产品、价格、分销、 （一）缺乏明确的市场定位观念。由于房地 竞争要求的新营销理论———关系营销理论，并 促销、服务、进程管理和人员组合来进行。要进 产的重要地位和不完全竞争性，房地产开发商 成为21 世纪企业营销的指导思想。 行房地产营销，必须协调和处理好房地产的各 在进行产品定位时只是作表面文章，常出现定 一、关系营销的涵义 个关系主体。 位过低、定位过高、定位混乱等错误。不是造成 （一）传统营销与关系营销的关系。营销理 1、顾客是房地产业生存和发展的重中之 顾客对企业的定位印象模糊，就是使顾客对企 论是在传统营销理论不能很好适应环境变化、 重。顾客是企业的上帝，没有顾客群的产品和 业的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽 顾客需求多样化的格局下产生的新的理论之 企业是不可能存在的。房地产开发商除了吸引 略了对其他产品的关注，导致企业失去许多潜 一。关系营销理论是在八十年代由西方国家营 新客户，使潜在的客户成为新客户，而且要重 在的顾客；或者是使顾客对企业的形象和产品 销学者提出并发展起来的。所谓关系营销是以 视和保持现有客户。 产生模棱两可的认识，使顾客产生无可适从的 系统的理论为指导思想，将企业置身于社会经