煤矿机械制造企业市场营销分析.pdfVIP

第5期(总第 98期) 机 械 管 理 开 发 2007年 10月 No．5(SUMNo．98) MECHANICAL MANAGEMENT AND DEVEL0PMENT 0ct．2007 煤矿机械制造企业的市场营销分析 段杰军 (煤炭科学研究总院太原研究院 山西 太原 030006) 【摘 要】 通过组织市场特征和组织市场营销特征的分析，引出煤矿机械制造企业的市场营销分析，并给出山西煤 机装备有限公司的营销案饲。 【关键词】 煤矿机械制造企业；组织市场；市场营销 【中图分类号】 F274 【文献标识码】 A 【文章编号】 1003—773X(2007)05—0122—02 我 国是世界上最大的煤炭生产和消费国。经过建 途径 ，进行企业产品和服务的宣传 。组织市场的营销 国50多年来的建设发展 ，国产煤矿机械 已经实现门类 对销售人员的要求相对较高 ，他们既要懂得一定 的技 齐全、成龙配套 ，成为我国推进煤炭工业现代化建设和 术 ，又要能够协调用户与工程师、生产人员及销售经 技术进步的关键产业。但是面对激烈的市场竞争 ，怎样 理 的工作 ，还需要 了解组织 中有哪些人参与采购决 使企业的煤机设备具有吸引力 、变为购买力 ，则成为许 策 ，哪些人能够影响采购决策及其原因。一个组织顾 多煤矿机械制造企业的头等问题 。 客往往通过供应商的营销人员来认知其实力、信誉、 l 组织市场营销特征 形象，而营销人员通过与组织顾客 的直接沟通 ，了解 煤矿机械制造企业所面对的顾客群是企业团体或 有关需求 的信息并传递给供应商 。因此 ，人员销售能 国家，因此属于组织市场营销范畴。 够增强组织与组织之间的及时沟通和了解 ，是实现关 (1)组织市场特征。组织市场泛指一个组织 向其 系营销的重要纽带和环节 。这一点与消费品市场营销 他组织推销商品或服务的任何市场 。组织市场相对于 惯用的 “压迫式 ”单 向促销有明显 的不 同。 消费者市场在市场规模、需求特征、购买特征等方面存 表2 组织市场营销和消费者市场营销的比较阁 在着显著的差异[1】，参见表l。 项 目 组织市场营销 消费者市场营销 表1 组织市场区别于消费者市场 的主要特征 购买决策 明确分为几个阶段经常是群 模糊 的、冲动的经常是 体决策 个人 决策 组织市场特征 ． 消费者市场特征 产品 许 多为客户订做服务 、运输 、大多是标准的 客户数量较少 消费者数量众多 可靠性重要 购买者在地理上相对集中 分布广泛 价格 竞争招标复杂、长时间的谈 标出价格并有折让只考 单次购买量大 单次消费量小 判停止使用．成本高 虑几个 因素 供 需双方关 系密切 、面对面为主 多样化 渠道 短 、更直接 、直销方式 长 、间接、依赖于分销商 专家型 采购 非专业采购 促销 强调人 员推销 强调广告 ．销售促进 集体决策、理性 兴趣 与偏好容 易转移