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广西轻工业 2009 年9 月 第9 期（总第130 期） GUANGXI JOURNAL OF LIGHT INDUSTRY 经济与管理 浅谈关于人员推销策略的分析 韦振松 （广西水工机械厂，广西柳州 5451 00） 【摘 要】 人员推销策略在企业营销策略中占据重要的地位，程序化推销过程概括现代推销活动的实际经验，是赢得顾客 满意的基本诀窍，反映推销的客观规律进程，突出推销实践中的策略和技术应用，有利于企业运用理论指导现实推销活动，实现经 济和社会双重效益的同步发展。 【关键词】 人员推销；策略；分析 【中图分类号】 F219 【文献标识码】 A 【文章编号】 1003- 2673(2009)09－143－03 现代市场营销要求企业发展适销对路的产品，确定吸引人 推销人员是企业与市场联系的纽带，是企业获取市场信息 的价格，使目标顾客易于取得其所需的产品，还要求企业控制 的重要渠道，具有收集、传递、反馈市场信息的双向作用。就社 其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以 会而论，推销是整个社会经济活动的原动力，它与社会的进步 及产品给目标市场带来的利益等方面信息，即进行促销活动。 经济的繁荣是息息相关的。 人员推销作为现代产品促销的一种重要方式，其作用是其它沟 通形式所无法比拟的，是一种全效性沟通工具，还是了解客户 2 人员推销原理与程序概述 动态最可靠的途径。本文通过对推销过程的原理及程序化推销 2.1 推销原理 实施过程的分析论述并对推销方格理论作了比较深入的研究， 人们认识事物是有规律的，同样接受别人观点过程也是有 从企业角度出发探讨推销人员应当采取什么态度从事推销工 规律的。推销过程也就是沟通过程，这就要研究人们相互接受 作的问题，力图为决策者今后采取相应营销策略提供理论和操 的规律，才能在推销过程中有所依循。好感是信任的基础，有好 作依据。 感才可能进一步沟通，通过特定的沟通才容易产生信任，人们 在相互信任的前提下才可能听从别人的意见。所以，只有依循 1 人员推销的任务及作用 这个程序才能达到推销预期的效果。 1.1 人员推销的涵义 根据实践经验，我们对推销过程原理进一步认识：推销的 根据美国市场营销协会定义委员会的解释，人员推销是指 目的是顾客满意。一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提 企业派出营销人员与客户或潜在客户的业务代表进行面对面 供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务 的陈述和交流，以介绍产品促进销售的沟通活动，其主要工作 和员工的认可。从企业的角度来说，推销的目标就是使顾客满 目标是维持和老顾客的关系，开发新客户和支持经销商。 意。美国化学品公司总裁威廉姆·泰勒认为：“我们的兴趣不仅 1.2 人员推销的任务及作用 仅在于让顾客获得满意感，我们要挖掘那些被顾客认为能增进 推销人员对消费者来说就是企业的象征，作为企业和消费 我们之间关系的有价值的东西。”在企业与顾客建立长期的伙 者之间相互联系的桥梁和纽带，负有维护双方合法利益的责 伴关系的过程中，企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”， 任。推销人员工作任务是既要使企业获得满意的不断增长的销 使顾客在每一次购买过程和购后体验中都能获得满意。每一次 售额，又要使消费者取得满意的使用效果并培养与之感情联 满意都会增强顾客对企业的信任，从而使企业能够获得长期的 系，同时捕捉收集有关市场信息和购买