简论水泥企业销售中投标策略——销售行为学理论在水泥企业投标活动中应用.pdfVIP

工程科技·Project Science 中 外 企 业 家 2010 年第2 期（下）总第343 期 简论水泥企业销售中的投标策略 ———销售行为学理论在水泥企业投标活动中的应用 1 2 刘德昌 ，尚达平 （1.西南民族大学管理学院，成都610041；2.河南同力水泥股份有限公司，郑州450008 ） 摘 要：招投标在大中型水泥企业的销售业务中已经成为重要的部分，随着未来大宗材料采购的正规化，招投标对水 泥企业销售的影响力还会增加。在水泥企业的招投标活动中，利用销售行为学理论作为行为支撑，围绕商战九字诀开展销 售工作，将会大大提升招投标的成功概率。 关键词：水泥企业；招投标策略；销售行为学 中图分类号：F765 文献标识码：A 文章编号：1000-8772(2010)04-0196-03 水泥企业的销售工作中，大量的销售机会来自招投标项目。 设成本，主要集中在普通房地产开发、普通公路建设、中小型水 比如政府工程、大中型水电项目工程、公路建设工程、市政建设 电站建设、商混站等客户之中，尤其是私人企业主类客户。他们 工程、大中型房地产商的商品房开发工程。这些建设工程项目在 对水泥质量要求的底线就是“国标”，别无他求。因此，价格问 水泥采购的管理上，绝大多数都已经选择了招投标的采购模式。 题———一个主要影响预算的问题，就会成为“客户价值”的首要 那么，我们如何才能在投标中成功胜出而成为供应商呢？ 问题。（2）技术至上类“客户价值”。这一类客户对技术敏感，意在 尽力降低“百年大计”项目的事故风险，主要集中在大型/ 特大 一、建立良好的厂商关系，全面把握“客户价值” 型水电站大坝、大型隧道、大型/ 特大型桥梁、机场建设等项目 水泥企业要获得大中型建设项目的采购信息是比较容易 上。客户对于水泥的需求有着特殊要求，如在水泥产品型号上可 的，如通过新闻报道、规划设计部门、工程建设类网站、招投标类 能要求中热水泥、低热水泥，并进一步提出相应的特殊技术参数 网站等途径均可获得相关信息。对于我们销售管理者和销售业 指标，比如碱含量、微膨胀指标等等。此外，在有特殊地形、特殊 务的执行者而言，关键的问题在于获得相应的建设项目信息以 地质结构地区的建设项目上，也可能由于技术问题，提出特殊的 后，我们的销售活动应该怎么去开展。销售行为学告诉我们的商 技术指标要求。（3）价格、技术并重的“客户价值”。这一类客户对 战九字诀是“找对人、说对话、做对事”！ 价格敏感，在降低建设成本的目标上不放手的同时，还会提出一 1.找准关键人，与关键意见领袖建立良好的人际关系。找到 些技术上的要求。只不过这些技术上的要求是很多水泥企业都 关键人是成功销售的第一步，是必不可少的。在关键人的分类中， 可以达到的。（4）人际关系至上的“客户价值”。这一类客户对情感 销售行为学理论把关键人分为“资源类关键人”和“产品类关键 敏感，看重个人感情。他们的口号是，在同等质量、同等价格或略 人”两大类型，即掌管财权的关键人和掌管产品使用的关键人。 高价格的时候，选择关系客户，尤其是选择那些曾经在困难的时 在大中型建设项目如大型桥梁、水电站大坝、隧道等项目的 候帮助过自己的客户。此外，我们还需要关注关键人个人的买点 建设中，“产品类关键人”的重要程度，一般要大于“资源类关键 和一些隐性买点。凡是能够把客户的整体价值和关键人买点（关 人”；而在普通的建设项目中，“资源类关键人”的重要程度要大 键人个人利益）进行有机结合的销售人员和销售管理者，销售成 于至少等于“产品类关键人”。因此，在招投标中，我们必须先于 功的几率将会提高很多。当然，仅有买点并不是问题的全部，为关 竞争对手寻找到更有价值的关键人并建立更好的合作关系。 键人提供卖点———为其他关键人认同