简版－数据业务推广技巧.ppt

东莞移动 业务推广和数据业务营销技巧 主讲：郑丽金 课程大纲 客户购买行为分析 接洽 产品呈现面谈与建议书 成交行为 客户关系管理 客户异议处理 客户购买行为分析 您的一次购买经历： ——原本不大想买的你经导购介绍买了某种商品 客户购买行为分析 销售行为与购买行为的匹配 数据业务产品销售工作流程 课程大纲 客户购买行为分析 接洽 产品呈现面谈与建议书 成交行为 客户关系管理 客户异议处理 客户通信产品消费心理分析 例：集团客户需求 课程大纲 客户购买行为分析 接洽 产品呈现面谈与建议书 成交行为 客户关系管理 客户异议处理 接洽的作用 初步甄别客户 节省双方的时间 树立自己的专业形象 给予客户适当的心理预期 化解防卫心理 增加成交机会 接洽前的准备工作 接洽对象的选择与了解 调试心理 准备相关物料 环境准备 话术准备 常见的几种接洽方式 电话接洽 电子接洽 书面接洽 面对面接洽 电话接洽 电话接洽可以解决哪些问题？ 1）约会 2）简单产品的电话呈现 3）初步建立关系 电话接洽过程中应该注意的要点 重点突出 身临其境的感觉 微笑 细心聆听 3分钟内结束 自信 电子接洽 电子邮件 短信 MSN、QQ接洽等 书面接洽 选择合适的信件 只寄往有明确需要的准客户 切勿妄自许下承诺 确定姓名及地址无误 致电跟进，安排销售面谈 面对面接洽 服务厅内 陌生拜访 市场调查 随机 课程大纲 客户购买行为分析 接洽 产品呈现面谈与建议书 成交行为 客户关系管理 客户异议处理 关于产品的： 产品或服务介绍的几个版本 绩优证明资料 行业推广材料 大客户的信件（对产品或服务的肯定） 促销品 产品演示或广告样片 服务网点或其它服务方式通讯录 关于个人的： 身份证、介绍信、工作证 特别中介人的推荐信 曾获奖项及荣誉/社会职务证件 个人成功案例 文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等） 封闭式的问题 开放式的问题 引导式的问题 为什么要做建议书设计？ 建议书设计应考虑的方面 关于演示建议书的五个层次 FAB产品说明模式 F：功能 A：特质 B：给客户的利益 课程大纲 客户购买行为分析 接洽 产品呈现面谈与建议书 成交行为 客户关系管理 客户异议处理 成交是： 99度加1度 水到渠成 课程大纲 客户购买行为分析 接洽 产品呈现面谈与建议书 成交行为 客户关系管理 客户异议处理 三类客户关系战略 客户分级与差异化维护 客户的满意度 客户关系管理中的优质服务 客户的满意线阶梯 建设持续销售的有效路径 把客户培养成 我们的影响力中心！ 课程大纲 客户购买行为分析 接洽 产品呈现面谈与建议书 成交行为 客户关系管理 客户异议处理 ?介绍词： 好问题不会是长篇大论 好问题不含有专业术语 不好的问题：你对移动公司和企信通有什么看法？ 提问时放慢语速, 降低语调 提问前稍作停顿 注视他的眼睛, 称呼他的名字 把对方的信息融进问题 问问题时注意： 不要把客户问糊涂了；- 让你的问题得到重视；- 不要把客户的注意力转移了； 提问可以缓冲自己的反应时间 你们见客户时都问些啥 奥运会问题 每了解一项可以问哪些问题。进而进行开放式问题与封闭式问题互换。 灌输理念（可提出危机种种）例： 低效率可能带来的危害 上不了网的危害 企业新形象：规范、专业 客户联系不够紧密的坏处或关系维护的成本太高 需求分析的目的： 提出危机，解决方案 刚才您说到…… 我们都认为…… 解决这个问题看来可以用…… 我们可以这么办…… 控制环境：要安静， 买柚子给小孩的案例 眼神要诚恳，要有控制力，人和人之间交流主要是影响力的交锋。 语速不要太快 有好的签字笔，少用圆珠笔，更不要拿一只红色的笔出来。 要准备几只不同颜色的笔。 头天晚上留作业。 把产品简单化，利益明确化，把产品利益、移动优势及个人优势结合起来 一一讲解： 1、公司介绍放在扉页 2、客户利益综合起来进行表述，而不是分产品进行表述，放在建议书的靠前位置是为了让客户一开始就了解到自己到底能得到什么。注意用语精练，简洁。 3、进行项目介绍 4、先分项介绍产品，再进行综合介绍。 5、 用一个销售实例说明SPIN的流程。先讲一个不用SPIN的例子，再讲用SPIN的例子。 买手机的例子。 1、 A：我们这儿有很多的MP3，品牌很多，可以随意挑。您想买多少价位的？ B：我也不知道，你这里有些什么？ A：很多，各种价位的都有，牌子也很多。300到500的还是700、800的？ B：不要太贵的，功能不用太多，音质要好。 A：您看这个牌子的，音质很好，用的飞利浦PNX0102解码芯片，低音频响曲线特别稳定…… B：我听听……多少钱？ A：优惠价格7