关于美国钢铁企业自建钢材营销渠道的研究.pdfVIP

圜圈圃圜口 关 究 李拥军 [摘 要]文章对美国钢铁企业建立以直销为主的 轧 钢 J )。 销售模式的背景及原理进行了探索。认为美国钢铁工 从商流的角度看，美国钢材流通体系的主要参与 业发展初期客户对象的单一发展 、下游用钢行业客户 者足钢铁企业 、钢材服务 中心 (经销商)、钢材零 对象的集中使钢铁企业有采取直销的动力与压力；美 售店、钢材进 口商。钢材服务 在美国钢材流通体 国钢铁企业对生产工厂(生产基地)的多区域、市场邻 系中发挥着环节作用，钢材进 口商与美国本土钢铁企 近型布局及公路运输业的发达为其开展直销活动提 业共 同成为钢材资源的供应背 (见图1)。从物流角 供 了必要的物流保障；20世纪70年代短流程钢铁工厂 度看，参与钢材流通的除上述成员外，还包括第三 的兴起 、美国钢材经销商的强势成长进一步强化了美 方、第四方物流企业，这些企业仅负责运输 与送货， 国钢铁企业的直销模式。并对美国钢铁公司、纽柯钢 不参与钢材所有权的交易活动。 铁公 司的钢材流通体 系进行 了分析。 美国钢铁企业与中国钢铁企业 钢材流通体系建设 方面的最大区别足美国钢铁企业60％至 70％的 白产钢 材是通过本企业的分销部 门实现了对钢材用户企业的直 接销售 。国内专家学者对美国钢铁企业 以直销为主的 钢材流通体系多持肯定态度 。但 国内日前 尚没有从运 行机制上对美国钢铁企业的直销模式进行分析 ；更没 有从钢铁企业牢问布局、钢铁生产基地规模演变等角 图1 美 国钢材流通路径 (商流 ) 度来区分美国钢铁企业与L}J国钢铁企业在钢铁销售方式 的差别：对 中圈钢铁企业如何学习借鉴美国钏铁企、f 对美国钢铁公司 (美钢联)、纽柯钢铁这些大型 的直销模』弋缺少指 导性意见。向且困内研究人贝在分 钢铁企业，通常会在全国重点区域市场的核心城市设 析美国钢铁企业 白建营销渠道时，总是片面地认为美 立销售中心，通过销售中心将约60％的钢材直销给汽 围钢铁企业在美围钢材流通体系中处于强势。而美围 车厂、建筑公司等大犁钢材用户，其余部分销给 以钢 钢铁企业在钢材流通中是否处于强势，是有许多先决 材销售服务中心为代表的流通企业，再 由这些流通企 条件 的。本文将从美 国用钢行业演变 、空间布局演 业销售给最终用户。多数大犁钢铁企业直销的比重在 变、钢铁企业生产规模演变等多个方而对美围钢铁企 50％ 以上 ，最高的可达 70％左右 。 业为何能 白建流通渠道的背景及原 冈进行分析。 多数 业一般只有少数销售人员，除 一 、 美 国钢材流通体系基本结构 了怼火) 品都通过经销商销售。如位 美国钢铁工业协会 (AmericanIronandSteel 于南加利 那 (Fontana)的加干0福尼亚 Institute)拥有 24家会员企业 (以集团为单位)，其 钢铁公司 ：eelIndustries，Inc．)主要生产 中美闰本上钢铁企业 16家，这些企业多足大犁钢铁联 热轧板卷 镀锌板卷 、焊接钢管等产 品， 合企业、电炉钢生产企业 。会员企业粗钢产量 占美国 钢坯从 国 量在 200万吨以上，员工900 及北美粗钢产量的比重为75％。如果以生产』为‘单位 余人。加 司约 40％的产 品直接销到用 进行统计，美国本十约有 340家钢铁生产』 ‘(含各类 户 ，同