折扣之外的生意选择.docVIP

“对于那些仍然会按照商品原价支付金钱的客户，你不需要为他们让渡企业的利润空间。”奎尔奇说。不管是企业家听从了奎尔奇的建议，又或者是在其他动机的推动下，今年2月份，美国独立工商业者联合会（NationalFederationofIndependentBusiness）进行了一项调查，调查结果表明，近30％的小企业主说他们已经降了价。作为纽约一个非营利性行业咨询集团的顾问，马丁（MartinLehman）说：“他们苦苦挣扎着，问我：我要怎样做才能拯救我的企业？”如果销售额出现大滑坡，或者客户蜂拥跑到竞争对手那里，那么你就有必要打折了。尤其是给客户提供额外津贴或者对服务进行改进，尝试了许多方法，现在筋疲力尽，再也想不出更好的办法了，在这种情况下，或许可以考虑打折销售。但是，降价并非没有风险，它有可能贬低企业形象，甚至让客户从此以后不愿意再为产品支付全额价款。对于顾客而言，如果他们没有需求，那么企业无论怎样声嘶力竭地声称“从未有过的最低价”，或是采取类似的伎俩，都无法将客户招徕过来。“你在定价的时候首要考虑的因素是客户有什么样的需求。”罗兰（RolandRust）说。罗兰是美国马里兰大学史密斯商学院营销系主任。他说：“在人们对商品需求较少的市场环境中，企业的价格定位必须正确。”要想成功地实施打折策略，你要先观察一下你的竞争者采取了什么行动，进展到了什么程度，然后分析你的企业此前积累的销售经验。如果打折是你的企业以前从没有尝试过的策略领域，那么你可以采用短期销售测试方式，测试一下打折销售的效果；如果你的企业能够承担相应的费用，你应该找一家市场调研公司，就客户对降价幅度可能做出的反应进行评估。与此同时，企业必须避免大多数企业常犯的错误，以牺牲产品质量或者客户服务质量为代价，将价格降下来。“一家企业一旦沾上质量低下的名声，那就很难再扭转客户对企业的印象了。”罗兰说。另一个错误是打折幅度过大。奎尔奇建议说，打折幅度取决于企业所在的行业，通常情况下，10％的折扣就已经很诱人了。要避免大刀阔斧地砍低价格，相反，你应该调整某些特定的产品或者服务的价格这些产品或服务销售增长缓慢，或者是盈利空间比较大。关键在于，你要将生意进行全盘考虑，不影响企业的利润。以下是定价专家推崇的六个生存模式战略。变换产品供给方式如果你觉得自己的客户对于价格非常敏感，那么一开始可以问问他们有哪些需求，之后，根据他们的需求变换一下产品供给方式，以此强调经济实惠。而这正是黛比（DebbiSomers）的做法黛比在拉斯维加斯的家具公司拥有170万美元的资产和17名雇员，主要为会议展览行业提供相关产品和物品租用服务。但是随着会议展览市场业务量日渐减少，客户取消了定制家具订单，这使得黛比的公司销售额大幅度下降了26％。因此，黛比意识到自己必须对此做出迅速反应。黛比开始为她的客户提供家具再设计服务，而不是让客户完全替换掉原有的家具。以夜总会使用的家具为例子，比方说，它们可以使用10年之久，之后将它们带到我们的仓库进行翻修。”黛比说。如今，在黛比的公司中，翻修业务占了总业务的20％，通过翻修业务弥补了租赁和制造业务上的损失。“我们不能坐着干等，生意不会自动找上门来。我们必须更加积极进取，走出去，把生意抓过来。”黛比说，“如果有必要，我们要非常乐意再次改造自己。”找准最佳销售时机要想让你的宣传促销取得显著效果，你必须在客户拥有最多的可支配现金的时候锁定他们。通常情况下，这意味着发薪日。奎尔奇说，零售商“在每个月的第一周，就必须将商品在商店里进行展示推广，而不是等到第四周才开始，这时消费者相对来说手头已经没有多少现金了”。妮可（NicoleDonnelly）为自己在西雅图经营的孩子暖腿裹套业务做宣传推广，当时她就是通过一份电子报这样提醒零售商和顾客的。妮可一直在尝试，试图找出什么时候才是最佳销售时机。终于，妮可得出了结论：“每个月的第一个星期二是最佳销售时机。”现在妮可的公司雇用了17名员工，年收入为410万美元。“每个月的第一个星期二，顾客表现出最佳的反应，而这取决于此前的宣传推广，这样做才更有效，而不是等到每个月中旬，在顾客们都在为经济问题焦头烂额的时候，才去向他们做宣传推广工作。”上一页12下一页阅读全文           塑料、塑料行业 whddht