大客户的营销策略讲义课件.ppt

* * * * * * * * * * 30分钟 A-------案例1： “张大嘴”怎么啦？[买HP电脑] 引申： 传统销售与现代销售----引出：信任感 + 过程导向 B------案例2：可乐* 软件 [客户化的软件] 引申：大额产品销售的五个特征 引申： [16个字] 销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 C—案例3：买李子的故事 引申：销售顾问是IT行业的必由之路 引申：成为销售顾问的三个秘诀 引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果， * * 4-大客户高期阶段 研发 研发 监控 监控 运作 运作 外部物流 内部物流 大客户 经理 主要 联系人 卖方 买方 董事会 董事会 5-大客户的战略阶段 运作联合小组 研发 联合小组 财务 联合小组 环境分析 联合小组 市场调查 联合小组 董事会 联系会议 大客户 经理 主要 联系人 二十五方格理论 情感 价值 信任 偏好 寒暄 事实 观念 行为 价值观 战略 1 2 3 4 5 E D C B A 人际关系 公司关系 大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键 大客户战略营销 -六步法 大客户营销发展的模型 -二十五方格理论 大客户开发 -九字诀 大客户管理 -天龙八部 大客户服务 -五个台阶 课程体系与目录 天龙八部 建立采购标准最高的法则：教育客户 影响采购决定因素的八大标准 制定偏向采购因素的关键－发现最大的竞争优势 激发客户产生购买行动的二大原则 明确采购决策者的六个角色 逃离信息孤岛的三个方法 搞定评估小组的二大核心 搞定评估小组的十五字诀 与决策者沟通的“七剑下天山” 签约成交的四个注意事项 商务谈判的“铁三角”模型 “找对人”的二句经典台词 九字诀—找对人 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件 签定 协议, 确保 实施 客户内部采购流程—天龙八部 客户内部的六种买家 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? 利益平衡及最大化 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 财务买家 ? 付钱，形式为主，参与权 财务部 教练买家? 符合公司采购标准、内部催化剂 业务部或计划部 采购部 影响力买家? 推荐和否决权来影响最后 决策者 负责人的亲戚、秘书、老婆等 “线人” 和“小秘”在哪里？ 客户关系发展的四种类型 建立良好印象的三个层次 搞定供应商的六招致胜法宝 四鬼原则 建立信任感的六项原则 建立人际关系的五个台阶 四大私党 提升客户关系的最高标准 提升客户价值的五项关键 搞定客户的原则：同流不合污 搞定客户的三段法 二十五方格模型是最高境界 九字诀—说对话 客户关系发展的四种类型 -------- 伙伴 外人 --------- 搞定客户关系的三段法 点缀 公司利益 个人利益 差异化的人情 基础 重要因素 职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟 做对事 需求分析的六个层次： 引导需求的四句经典话术 了解需求的五个技术 教育客户是做对事的关键 最高的标准：用心 销售顾问的十二字关键 销售人员成长的四个境界 成为销售顾问的三个条件 销售顾问的四招手法 销售顾问的经典语言 漏斗式提问 开放封闭 6W3H 二大原则 PMP 九字诀—做对事 需求回报型问题（N） ( Need-pay off Question) 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) ( Situation Question) 难点型问题（P） （ Problem Question） 内含型问题（I） ( Implication Quea