国际市场促销策略讲义课件.pptVIP

* 二、国际市场人员推销的类型 企业经常性派出的销售人员 企业临时派出的推销人员和销售服务人员 企业在国外的分支机构（或附属机构）的推销人员 利用国际市场的代理商进行推销 * 三、人员推销的优缺点 Advantages 容易衡量效果 产生即刻回应 对顾客量身定制信息 Disadvantages 受销售人员能力差异的影响 单次接触成本高 * 案例：招商银行的私人银行客户经理 私人银行针对的客户是至少能拿出800万到1000万人民币交给银行打理的富豪。 私人银行是块利润丰厚的业务，普通分支行五年的效益，私人银行一年就可以完成。 在过去的两年里已经有8家中资银行陆续成立了私人银行。一些银行至今仍然经营惨淡，少数银行则交出了漂亮的成绩单，招商银行是它们中的佼佼者。 2007年8月招商银行成立私人银行，金葵花客户中已经有4000人达到私人银行的标准。招商银行金葵花理财（资产在50万人民币以上）的客户。 * 客户从哪来？ 招行的私人银行经常举办一些活动，比如高尔夫球赛、艺术品鉴赏、品酒会等等，够会鼓励客户带着朋友参加。通过目前已有的客户关系拉到新的客户是一种主要的方式。 在招行私人银行看来，富人有自己的圈子，如果他觉得一家银行的活动和服务不错，会推荐他的朋友一起来参加银行的沙龙、理财报告会，而客户经理可以在活动中与潜在客户建立联系。 路演、广告宣传等这些虽然也在做，但效果最好的还是客户推荐客户的方式 * 客户经理 被选拔进招行私人银行的客户经理都必须同时得到主管副行长和分行行长的批准。 他们大多是金葵花客户经理，并具备同时管理多达上百个客户的能力。 在全国层层选拔之后，拥有丰富的产品销售技巧和服务经营的二三十个客户经理被送到香港参加一期26天的脱产培训。 招行花高价聘请香港银行业的私人银行经理精心设计了从专业知识（股票、信托、保险、大宗商品）到富裕客户消费习惯（赛马、游艇、红酒鉴赏）的培训课程。 * 只有关系不能解决问题 经过重重锤炼的招行客户经理的综合素质远远高过其他中资银行，不少私人银行的客户经理只会拉关系，金融知识匮乏。 当下的理财产品几乎每日都在更新，即使专业理财师也需要花费大量的时间和经历不断学习。 为了让客户经理把学习专业知识当成一项必做的工作，招行每年进行序列评级，依照笔试和业绩考核的综合成绩，把客户经理分为资深、高级、普通、助理、见习客户经理。 * AIDA概念 AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式。 * 四、人员推销结构 1、地区结构型 2、产品结构型 3、顾客结构型 4、综合结构型 * 第四节 国际销售推广 一、国际销售推广的含义 国际销售推广是指除了人员推销、广告、公共关系以外的，企业在国际市场上为了刺激需求，扩大销售而采取的能迅速产生刺激效果的促销活动。 * 二、国际销售推广的分类 最终消费者End Consumers 市场中介-经销商 Trade Customers 公司雇员Company Employees Sales Promotion Targets * （一）直接对消费者的销售推广 免费样品 Free samples 优惠券 Coupons 竞赛 Contests 抽奖 Sweepstakes 广告特制品Specialty advertising 优惠包装 Bonus packs 常见的针对消费者的促销手段Popular Tools For Consumer Sales Promotion * 优缺点 Advantages 产生即时顾客回应 容易衡量效果 增加短期销量 引起品牌注意 Disadvantages 难以和其它竞争者区分，易被模仿、报复 * 宜与忌 促销能 让消费者和经销商对产品产生兴趣 鼓励试用 增加使用/购买频率 强化广告效果 促销不能 改变劣质产品形象 弥补产品缺陷 * （二）直接对中间商的销售推广 购买折扣 Buying Allowances 促销补贴Promotional Allowance 度假奖励 Vacation Giveaways 经销商竞赛 Dealer Contests 培训 Training 商业展览 Trade Shows 常见的商业促销手段Popular Tools For Dealer Sales Promotion * （三）直接对国际市场推销人员的销售推广 红利、利润分成、高额补助、推销竞赛、提成、奖金…… * 三、国际销售推广策略的制定 规模 对象 途径 时机和期限 目标 与其他促销方式的互补作用 * 四、影响国际市场营销推广的因素 当地政府的限制 经销商的合作 市场的竞争程度 * 第五节 国际营销公共关系 一、国际公共关系的含